Стимулирование сбыта, сервисная политика и прямые продажи

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ БЮДЖЕТНОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ

«МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПУТЕЙ СООБЩЕНИЯ»

Курсовая работа

По дисциплине : «Маркетинг»

На тему: «Стимулирование сбыта, сервисная политика и прямые продажи»

Выполнил:

Студентка 2курса

Гр. ПОЭКб-291

Шифр: 1430-п/ЭКб-0225

Веденина Е.А.

Принял:

Доц.  Скоробогатова Т.А.

2016г.

Содержание

Введение

       I.            Стимулирование сбыта

1.1    Цели и стратегия стимулирования сбыта

1.2    Формы стимулирования сбыта

    II.            Сервисная политика

2.1    Понятие сервисная политика

 III.            Прямые продажи

3.1    Понятие прямые продажи

IV.            Использование стимулирования сбыта, сервисной политики и прямых продаж

4.1    Применение стимулирования сбыта в сети магазинов «Магнит»

4.2    Применение сервисной политики в сети магазинов «Электроник»

4.3    Применение прямых продаж в компании «AVON»

Заключение

Список литературы

Введение

Стимулирование сбыта – это разработка мероприятий, различного рода нововведений по стимулированию сбыта, ускорению восприятия продукта (особенно нового) потенциальными потребителями.

Сервисная политика предполагает техническое обслуживание проданных товаров и их сервисное обслуживание ,т.е. предоставление покупателю различного рода услуг по доставке и транспортировке товаров.

Прямые (личные) продажи – это продажа товаров непосредственно покупателю.

Все это является неотъемлемой частью нашей жизни.

Задачей курсового проекта является изучить:

1.                  Цели и стратегию стимулирования сбыта

2.                  Формы стимулирования сбыта

3.                  Сервисную политику

4.                  Прямые продажи (личные продажи)

А так же рассмотреть на практике их применение.

I Стимулирование сбыта

1.1.         Цели и стратегия стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта— это процесс информирования потребителя об имеющемся продукте и убеждение в необходимости его покупки.

Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов:

1. Сегодня высшее руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.

2. Все большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.

3. На управляющих по товарам оказывают постоянно усиливающееся давление, требуя роста сбыта.

4. Все большее число конкурентов начинают заниматься деятельностью по стимулированию сбыта.

5. Посредники требуют все больших уступок со стороны производителей.

6. Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в средствах распространения информации и законодательных ограничений.

Маркетинговые стратегии при работе с посредниками определяются как: стратегия вталкивания; стратегия втягивания

Стратегия вталкивания характеризуются тем, что основные маркетинговые усилия изготовителей обращены на посредников, чтобы побудить их принять марки фирмы в свой ассортимент, создать необходимые запасы, выделить ее товарам хорошее место в торговом зале и побуждать покупателей к закупкам товаров фирмы. Цель: добиться добровольного сотрудничества с посредником, предложив ему привлекательные условия и продвигая свой товар любым доступным способом. Стратегия вталкивания подразумевает гармоничные отношения с посредниками, и главную роль здесь играют торговые представители изготовителя.

Стратегия втягивания концентрируют все коммуникационные усилия на конечном спросе, т.е. на конечном пользователе или потребителе, минуя посредников. Цель: создать на уровне конечного спроса благоприятное отношение к товару или марке с тем, чтобы в идеале сам конечный пользователь требовал эту марку от посредника и тем самым побуждал его к торговле этой маркой. Потребители играют роль своеобразного насоса: марка втягивается в сбытовой канал благодаря конечному спросу.

Виды и типы программ по используемой стратегии:

Мероприятия типа «вталкивания»

Мероприятия типа «втягивания»

- ребэйт – предоставление скидки в зависимости от объема продаж. - контроль цены – повышение заработка партнера без изменения цены. - защита цены склада – гарантия и своевременное предупреждение о снижении цен производителем. - мотивация менеджеров по закупкам. - совместные фонды развития и рекламы. - совместный брендинг. - pr-поддержка и информационное сопровождение торговых партнеров. - размещение на сайте производителя наиболее лояльных партнеров. - соревнование для партнеров. - обучение, конференции, информационная поддержка.

- дисконтирование – ограниченное во времени, приуроченное к событию или сезону и т.д. - рамочные программы и клубы любителей продукции. - «угроза» повышения цены – ограничение во времени. - предварительные заказы. - комплексные наборы – скидка. - подарки (довесок должен быть более 10% стоимости, только тогда это мотивирует на покупку, если меньше, то это повышение лояльности). - лотереи – для потребителя. - конкурсы – для потребителя. - товар/услуга в действии – демо-шоу, бесплатное бета-тестирование, тест-драйв и т.п.

Система мотивации к покупке предлагаемого товара/услуги для конечного пользователя и для перепродавца различны.

Для конечного пользователя это:

·                    Цена;

·                    Надежность в соответствии с ожиданиями потребителя и заявлениями производителя;

·                    Гарантии качества в соответствии с заявленной ценой;

·                    Престиж, стиль, дизайн и т.д.;

·                    Лояльность, известность, узнаваемость бренда или торговой марки;

·                    Мнение о продукте продавца, эксперта или доверенного лица; способность предлагаемого продукта удовлетворить возложенные на него ожидания потребителя.

Для реселлера (перепродавца) это:

·                    Уровень цены по отношению к конкурирующим продуктам и возможная прибыльность от совершаемой сделки;

·                    Ценовая политика производителя/поставщика;

·                    Финансовые условия и предпочтения при совершении сделки купли-продажи;

·                    Известность бренда и узнаваемость торговой марки среди его клиентов и конечных потребителей продукта;

·                    Размер занимаемой доли на рынке аналогичных продуктов или конкурирующих торговых марок;

·                    Уровень конкуренции и конкурентный климат;

·                    Величина маркетинговой, рекламной и PR-активности производителя/поставщика по отношению к его конкурентам, присутствующим на рынке;

·                    Маркетинговая и информационная поддержка;

·                    Широта сервисной сети и сервисная политика;

·                    Размер самой компании-перепродавца, занимаемая ею доля на рынке и относительный размер ее продаж данного продукта по отношению к конкурентам;

·                    Возврат на инвестиции в продвижение продукта;

·                    Уровень рисков при продаже.

Приемы стимулирования сбыта:

Причины особой осторожности в работе с методами стимулирования сбыта:

1.                стимулирование сбыта, осуществляемое слишком часто, может стать привычным для потребителя.

2.                переключение потребителей на покупку товаров других марок под воздействием мер стимулирования сбыта обычно является временным, поэтому вряд ли можно создать долгосрочный бизнес на основе краткосрочного стимулирования сбыта.

3.                от стимулирования продаж выиграют те потребители, которые в любом случае приобрели бы данный продукт, следовательно, часть средств будет неизбежно потрачена впустую.

Три направления стимулирования сбыта:

- от производителя на посредника;

- от розничного предприятия на потребителя;

- от производителя на потребителя.

1.2. Формы стимулирования сбыта

Основными формами стимулирования продаж выступают:

·                    ценовое стимулирование. Носит характер временного снижения цен на товары или услуги. Снижение цен может быть предпринято в случаях когда:

- производитель желает значительно увеличить объем продаж и привлечь новых потребителей;

- торговые организации желают создать себе репутацию недорого продавца или отмечают какое-либо событие;

- по взаимному соглашению производитель предоставляет скидку торговой сети, а последняя переносит ее (частично или полностью) на потребителя;

- цена играет решающую роль в борьбе с конкурентами;

- необходимо быстро продать затоваренную продукцию.

Ценовое стимулирование может реализовываться в виде немедленных скидок – скидки, предлагаемые непосредственно в момент покупки; и накопительных скидок – предложение, воспользоваться которым можно не в момент покупки, а несколько позже.

Виды немедленных скидок:

Тип скидки	Описание и примеры
Сезонные скидки	Разработаны для увеличения объема продаж в периоды спада покупательской активности. Первоначально были предназначены для того, чтобы избавится от товарных запасов, оставшихся к концу сезона торговли. В настоящее время стали традиционным способом увеличения товарооборота, причем некоторые товары выпускаются производителями специально для «распродаж».
Мультипокупки	Тип стимулирования сбыта, известный по формулировке «купи один и получи второй бесплатно», фактически представляет собой ценовое стимулирование продаж, поскольку потребитель получает большее количество товаров за ту же цену. Результаты исследования, проведенного Лондонской школой бизнеса, свидетельствуют, что 95% мульти приобретений совершает всего 27% семей, которые затем немедленно переключаются на покупку товаров конкурирующей марки, как только закончится акция. Конечно, в течение некоторого времени на руках у потребителя остается определенный запас продукции, что эффективно способствует отстранению конкурентов от торговли.
Объединенные упаковки	Метод, аналогичный мульти покупкам, за исключением того, что товары, упакованные по отдельности, затем объединяют общей наружной упаковкой. Это означает, что потребитель будет вынужден приобрести две (или больше) единицы товара. Преимуществом такого метода является то, что такое предложение находится под контролем производителя продукции, а не розничного продавца.
Снижение цен	Используется розничными компаниями для того, чтобы распродать товар, когда приближается конечный срок его реализации или устаревание; информацию о снижение цены размещают на специальном ярлыке, приклеенном к полке, или же выставляют товар на специальном прилавке для продажи по сниженным ценам. Иногда такие меры лишают потребителя желания покупать товар по обычной цене.
Упаковки с дополнительным количеством продукта	Преимуществом такого метода является то, что дополнительные затраты на производство продукции невысоки по сравнению с дополнительной выгодой, предоставляемой потребителю.

Купоны можно определить как сертификаты, которые дают покупателю право на скидку.

Маркетинговые ситуации, когда необходимо использовать купоны для поощрения новых покупок:

1.                появление новой марки или новых потребителей сложившейся категории. В этих условиях скорость пробных покупок новой марки или покупок уже известной марки новыми потребителями, как правило, не является решающим фактором. Для данной ситуации подходит использование купонов, так как среднее время их погашения составляет от 2 до 6 месяцев. Потребители обычно используют купоны не раньше, чем у них заканчивается запас продукта.

2.                стимулирование пробных покупок: исключительно с предварительной рекламой или распространением образцов. При поощрении пробных покупок купоны действуют эффективнее, если потенциальный новый пользователь уже имеет благоприятное мнение о торговой марке. Добиться этого можно с помощью предварительной рекламы, распространения пробных образцов или обоими методами одновременно.

3.                повторная покупка – желаемое вторичное целевое поведение.

4.                когда целевую аудиторию в основном составляют домохозяйки.

Способы распространения купонов:

Способ распространения	Использование	Ограничения
Прямая доставка (рассылка по почте, доставка на дом, раздача в магазине)	- наилучший способ для максимизации соотношения числа пробных и повторных покупок, т.к. каждое домохозяйство получает только один купон -высокое качество воспроизводства (ощущение привилегированности) - высокая степень погашения (в среднем 11%)	- требует больших затрат, если не совмещается с другими купонами - медленное погашение (в среднем 5 месяцев)
Карточка, вкладываемая в газету	- второй по эффективности метод максимизации доли пробных покупок - менее дорогостоящий, чем прямая доставка - - высокое качество воспроизводства (ощущение привилегированности) - средняя степень погашения (в среднем 5%)	- создает благоприятные условия для воровства и злоупотреблений при погашении (до 20% всех погашений) - умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)
В рекламных приложениях (к воскресным газетам и журналам)	- третий по эффективности метод максимизации доли пробных покупок - качество воспроизводства от среднего до высокого - низкая степень погашения (в среднем 3%)	- создает умеренно благоприятные условия для воровства и злоупотреблений - умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)
В журнальной рекламе	- наилучший способ для некоторых продуктов, предоставляющих особый интерес для читателей журналов - высокое качество воспроизводства - низкая степень погашения (в среднем 3%, иногда 5%)	- широкие цели подразумевают необходимость задействовать много разных журналов для охвата достаточного количества новых пользователей - высокая конкуренция за привлечения внимания - очень медленное погашение (в среднем 6 месяцев)
В газетной рекламе (в рекламе производителя, а не розничного торговца)	- самый дешевый способ - незначительное дублирование, если предложение не повторяется слишком часто - низкая степень погашения (в среднем 3%)	- низкое качество воспроизводства, в силу чего не рекомендуется для новых торговых марок - умеренно медленное погашение (в среднем 3 месяца)
Внутри упаковки или на ее поверхности	- преимущественно для стимулирования потребления	- купон на упаковке или внутри нее лучше стимулирует не пробную, а повторную покупку

стимулирование натурой (подарочное)– можно определить как предложение потребителю дополнительного количества товара без прямой увязки с его ценой. К основным формам натурального стимулирования можно отнести премии и образцы.

Виды премий:

- прямая премия. Она вручается в момент совершения покупки и либо заключена в самом товаре, либо прикреплена к его упаковке, либо (что встречается реже) выплачивается деньгами на кассе.

- премия для детей. Часто представляют собой коллекции уменьшенных моделей, мелких пластиковых игрушек, цветных наклеек и т.д.

- полезная премия. Адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности товара для побуждения к покупке.

- премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям покупателей и отражает стремление доставить его приобретением бесплатного товара, который потребитель выбирает сам на определенную сумму.

- предложение прямой премии с привлечением торговой точки. Используется для поощрения покупателя льготной покупки и одновременного стимулирования торговой точки.

- премия с отсрочкой. Ее получают после предъявления одного или нескольких доказательств покупки.

- упаковка, пригодная для дальнейшего использования (бочонки, графины, красивые банки и т.д.)

- самооплачивающаяся премия. Потребителю предоставляется высококачественный товар по довольно низкой цене при условии представления доказательств покупки другого товара.

- постоянная премия становится непременным атрибутом товара.

Выбор того или иного вида премии зависит от многих причин:

- от законности данного вида стимулирования;

- от известности товара;

- от привлекательности премии в глазах большинства;

- от соответствия ее сложившемуся имиджу товара;

- от соответствия премии и объекта стимулирования;

- от качества (долговечности) премии;

- от возможности ее предоставления в необходимом количестве.

Предоставление образцов – один из методов продвижения, который автоматически создает преимущество производителя в глазах покупателей. Получение образца сразу же создает осведомленность о фирме, а его опробование формирует отношение к торговой марке (основной эффект коммуникации) и влияет на намерение сделать покупку.

Маркетинговые ситуации, в которых логично предлагать образцы:

1.               внедрение новой товарной категории. Когда на рынок внедряется новая товарная категория, то темпы пробных покупок имеют существенное значение для марок, открывающих категорию. Потребитель обычно отдает предпочтение первой марке, опробование которой оказалось удачным.

2.               внедрение новой, превосходящей другие марки в существующей категории. В существующей категории из-за наличия устойчивых привычек покупателей или их инертности предложение образцов является единственным методом, который позволит успешно привлечь к опробованию лояльных и непостоянных покупателей других марок.

3.               ситуация, когда реклама не может адекватно отразить выгоду марки. Преимущества некоторых продуктов лучше всего ощущаются при непосредственном опробовании или продолжительном использовании. К таковым относятся продукты, качество которых оценивается посредством чувств: вкуса, обоняния, осязания и слуха. К продуктам, для оценки качества которых требуется не разовое, а продолжительное использование, относятся, например, шампуни и косметика. Бесплатное или со значительной скидкой предоставление образцов таких товаров является отличным способом демонстрации того факта, что они на самом деле обладают теми не всегда легко различимыми достоинствами, о которых сообщается в рекламе.

4.               создание предпосылок для сезонных покупок. Причина эффективности предоставления образцов в данной ситуации в том, что в предсезон потребность в категории еще очень мала, чтобы мотивировать покупателя приобретать продукт по полной цене. Марка, к которой применялся этот вид продвижения, будет иметь преимущество в период сезонных покупок.

5.               влияние на распространение в розницу. Дистрибьюторы охотно используют предлагаемые пробные образцы, потому что они вызывают быструю ответную реакцию покупателей при минимальных затратах розничных торговцев.

формы активного предложения товара. Под активным предложением понимаются все виды стимулирования продаж, которые требуют активного и избирательного участия потребителей. К приемам активного предложения относятся конкурсы, а также лотереи и игры.

Классификация конкурсов:

По инициаторам проведения	По типам аудитории
Конкурсы, инициаторами которых являются торговые посредники Конкурсы, организованные прессой Конкурсы, организованные производителями	Для широкой публики Для детей Для специалистов (технические) Семейные

Основные принципы организации конкурса:

- решение должно быть не по силам большинству участников;

- конкурс не должен допускать игры случая;

- первый приз должен быть достаточно ценным;

- наличие компетентного жюри;

- тема конкурса должна быть связана с самим товаром и с общей ориентацией на его рекламу;

- конкурс проводится, когда товар находится в стадии зрелости.

Призовое стимулирование сбыта:

Метод	Описание и примеры
Бесплатные лотереи	Призы распределяются случайным образом. Обычно потребителя просят направить заявку с индивидуальным кодовым номером на участие в викторине, которая будет проводиться через некоторое время. Такие акции повсеместно используются в целях стимулирования возврата гарантийных карт или проведения рыночных исследований.
Моментальные выигрыши	Среди потребителей распространяются лотерейные билеты с определенным количеством выигрышных. Механика такого метода может быть различной. Иногда выигрышный номер находится под крышкой, иногда используются скретч-карты. Это дает возможность участнику ощутить «близость выигрыша». Сам эффект «близости выигрыша» способствует повторению игроками попыток участия в лотереи.
Игры	Создается видимость применения определенных навыков, но фактически результат больше зависит от случая. Например, ответы на викторину могут содержаться в самом тексте рекламного объявления и чтобы участвовать, достаточно внимательно прочитать все рекламное объявление.
Рекламный тотализатор	Для участия в рекламном тотализаторе необходимо купить билет. Проведение таких акций в большинстве стран строго регулируется (или даже запрещено) законодательством. Рекламный тотализатор нередко применяется в рамках не слишком масштабных акций, например, благотворительных.

II Сервисная политика

2.1.         Понятие сервисная политика.

Сервис, как вид предоставляемых услуг, — это совершение действий направленных на удовлетворение потребностей, желаний и ожиданий кого-либо. Если потребность, желание или ожидания, в результате взаимодействия не было удовлетворено, сервиса - нет.

Сервисная политика - это деятельность, направленная на создание подкрепления товара (т. е. дополнительных услуг, сопровождающих продажу товара) для повышения его конкурентоспособности.

Сервисная политика предполагает техническое обслуживание проданных изделий и сервисное обслуживание – предоставление покупателю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара и т.д.

Техническое обслуживание включает предпродажное и послепродажное обслуживание.

Предпродажное обслуживание предусматривает подготовку товара к продаже, разработку системы каталогов и прейскурантов, подготовку и перевод технической документации и инструкций пользования на иностранный язык, придание готовой промышленной продукции товарного вида после транспортировки к месту назначения: распаковку, расконсервацию, снятие антикоррозийных и иных покрытий, монтаж, заправку топливом, смазку, наладку и регулировку, доведение показателей до паспортного уровня, демонстрацию товара в действии, обучение обращению с товаром и т.д.

Послепродажное обслуживание подразделяется на гарантийное и послегарантийное. В гарантийный период расходы по техобслуживанию несет продавец, а в послегарантийный период – покупатель. Послепродажное обслуживание связано с текущим ремонтом поставленных товаров, снабжением их запасными частями, заменой дефектных деталей и узлов на новые, проведением различного рода профилактических осмотров, испытаний и плановых ревизий, капитальным ремонтом и т.д.

В организации технического обслуживания немаловажную роль играет создание и совершенствование работы специальных гарантийно-консультационных пунктов в местах потребления проданных товаров, учебных центров, демонстрационных залов, станций технического обслуживания, ремонтных мастерских, компьютеризованных складов запасных частей.

В техническое обслуживание также включается работа по рассмотрению и удовлетворению рекламаций покупателей в отношении качества товаров. Нередки случаи, когда ведущие инженеры и конструкторы предприятий, особенно в период внедрения нового товара на рынок, выезжают к потребителям в случае поступления претензий к качеству купленного товара. Такие визиты высококвалифицированных специалистов позволяют в короткие сроки, качественно и компетентно решать задачи по устранению недоработок в товаре, вносить улучшения в производственный и технологический процессы и тем самым обеспечивать больший успех товара на рынке.

Для обеспечения высокого качества технического обслуживания фирмами разрабатываются специальные стандарты или правила обслуживания, которые предусматривают систематическое обучение и тренировку занятого в сервисе персонала, обеспечивают идентичный уровень обслуживания во всей сервисной сети и являются безусловными для исполнения.

Сервисное обслуживание (при хорошей его организации) может быть и самостоятельной прибыльной статьей доходов фирмы, поскольку даже при умеренной цене на сервис и запчасти обеспечивается дополнительная прибыль за счет многоразовости соответствующих операций.

Техническое обслуживание представляет собой одну из важнейших составляющих конкурентоспособности товаров и определяет успех и интенсивность продаж на рынке. С каждым годом увеличиваются требования к техническому обслуживанию: если несколько лет назад сроки поставки запасных частей в любую страну мира насчитывали 3–5 суток со времени подачи заявки, то сейчас – 24 часа; сроки производства запасных частей, деталей и узлов после снятия товара с производства также удлиняются и определяются в последнее время по машинам и оборудованию примерно в 8-10 лет и т.д.

Сервисные службы, имеющие прямые контакты с конечными потребителями, являются ценнейшими источниками информации для маркетинговых исследований, изучения требований и запросов потребителей, выявления слабых сторон и дефектов товара, вызывающих основные нарекания у покупателя, аккумулирования идей новых моделей и видов продукции и т.д.

IV Прямые продажи

4.1.Понятие прямые продажи.

Прямые продажи – способ организации торговли, при котором продажа товаров и услуг конечному потребителю осуществляется не через стационарные торговые точки, а при личном контакте продавца и покупателя. Прямые продажи относятся к активным продажам, при которых инициатива, касающаяся заключения сделки купли-продажи, идет от продавца. Обычно прямые продажи предполагают предварительную демонстрацию товара и презентацию его потребительских характеристик. Как пример прямых продаж можно  привести такие способы продаж, как магазин на диване. В этом случае прямые продажи заключаются в том, что телезритель, посмотрев передачу с презентацией того или иного товара, делает заказ, и товар доставляется курьером или почтовой посылкой. К прямым продажам имеют отношение также интернет-магазины (заказ товаров в он-лайн магазинах), почтовые рассылки и каталоги (заказ по каталогу, буклету), деятельность коммивояжеров и агентов. Заказ товаров может быть сделан по телефону, по e-mail или почте. К прямым продажам также относится торговля вразнос и торговля предприятий-производителей через свои фирменные магазины. В этом случае прямые продажи исключают участие каких-либо посредников между продавцом и покупателем.

Прямые продажи это самый эффективный способ продаж, который дает максимальный доход. Под прямыми продажами подразумевается реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем. Причем не только прямой контакт, но и место сбыта – это территория самого потенциального покупателя. К примеру, его же дом, квартира, офис, предприятие, непосредственно - место работы клиента. Прямые продажи – это метод, сутью которого является индивидуальный контакт с потребителем. Прямой контакт с клиентом в определенном месте дает много полезной информации:

1)               реакцию на агента по прямым продажам,

2)               отношение клиента к предложению,

3)               видна реакция на последующие фразы,

4)               можно предугадать сход разговора и развитие событий, можно закрепить контакт с клиентом и по возможности даже спрогнозировать потенциал такого сотрудничества (то есть, перспективы повторных продаж и постоянного сотрудничества).

Как принято, прямые продажи – это презентация и детальное словесное сопровождение этой презентации. Клиент должен составить понятие не только о товаре либо услуге, но и о вашей персоне. Впоследствии клиентом принимается решение выбора о необходимости или ненадобности вашего предложения. Тогда дело за вами: презентуйте предложение, заинтересуйте, отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту. Он должен получить всю необходимую информацию о товаре или услуге. Если клиент чего-то не знает, то могут появиться сомнения. Что может существенно усложнить вашу продажу.

Мировая практика показывает, что прямые продажи – это, прежде всего, качество товара. Понятное дело, что если вы пришли продавать некачественный товар, то, во-первых, у вас его не купят, во-вторых, даже если и купят, то больше к вам не обратятся. Прямые продажи регулируются юридически, ведь ваш потребитель имеет те же права, что и покупатель в супермаркете, и вы, конечно же, имеете точно такие обязательства, как и продавец, имеющий свою торговую площадь или розничную точку. Также следует отметить, что удобнее, чем прямые продажи, для клиента, не бывает. Вы, как покупатель, никуда не обязаны идти. Вам все принесут, покажут, спросят, есть ли у вас свободное время. Если вы не можете принять продавца в силу занятости, но заинтересовались его предложением, то большинство продавцов прямых продаж непременно спросят, есть ли у вас время позже и договорятся с вами о следующей встрече. Это покупки для ленивых. При прямых продажах существует опасность, что наценка будет повыше, чем, к примеру, в розничной сети. В этой ситуации нужно понимать, что вы доплачиваете продавцу за физические ресурсы, затраченные на визит к вам. С другой стороны товар может обладать некой эксклюзивностью или быть из лимитированной серии. В любом случае, у вас есть выбор: покупать по такой цене или нет.

Прямые продажи – это, преимущественно, реализация без посредников, напрямую. Иногда наценка у посредника и в конечном итоге при вашей покупке из третьих рук бывает даже выше, чем через прямые продажи. Тем более, при прямых продажах клиент может получить подробнейшую рекомендацию по использованию товара или услуги. Презентации проводятся на очень высоком уровне, на них затрачиваются тоже определенные финансовые и трудовые ресурсы. Также нужно знать, что при использовании методики прямых продаж клиентам разрешено пробное использование продукта (ну, где это возможно, конечно). Это еще один способ, вызывающий доверие у клиентов. Очень часто компании, которые занимаются прямыми продажами, могут набирать себе персонал без опыта работы и бесплатно его обучать. Это чрезвычайно перспективно и дает возможность персоналу самостоятельно двигаться дальше, разветвляя сеть компании, которая его взяла на работу, и приводя на работу новых сотрудников. Это значительно сокращает затраты по подбору персонала. Не вы ищете себе работников, а они ищут – вас. А вы вполне можете фильтровать лучших из лучших и таким образом повышать свои уровни продаж. Кроме того, продавец, который занимается прямыми продажами, может с легкостью совмещать свою основную деятельность с прямыми продажами. Это достаточно распространенно на современном этапе.

Нельзя ставить знак равенства между прямыми продажами и многоуровневым маркетингом.  

Многоуровневый маркетинг - это метод компенсации (вознаграждения консультантам), который используют в своих маркетинговых планах компании, представляющие различные сектора экономики.

Кроме того, не все компании прямых продаж и не все компании-члены Ассоциации Прямых Продаж используют в своих планах элементы многоуровневого маркетинга. Поэтому статистические данные, которые ежегодно собирает АПП о результатах деятельности компаний членов АПП по итогам прошедшего периода, не могут быть использованы для характеристики индустрии многоуровневого маркетинга. 

V Использование стимулирования сбыта, сервисной политики и прямых продаж.

4.1 Применение стимулирования сбыта в сети магазинов «Магнит».

Стимулирование сбыта является третьим средством. Стимулирование сбыта представляет собой маркетинговую деятельность, которая отличается от рекламы, личных продаж, а также пропаганды. Она стимулирует покупки клиентов и эффективность дилеров, к примеру, выставки, различные демонстрации. Проведение мероприятий, которые направлены на стимулирование сбыта в настоящее время получает все большее развитие в магазинах сети «Магнит» и является эффективным, а также недорогим способом для привлечения потенциальных клиентов. Данная сеть использует стимулирование сбыта для того, чтобы:

1) увеличить объем продаж в краткосрочном периоде;

2) поддержать приверженность потребителя именно к данной сети магазинов;

3) вывести на российский рынок и рынок Омской области какой -либо новый товар, сюда входит как товар собственного производства, так и поставляемая продукция;

4) поддержать различные инструменты продвижения.

Также ТС «Магнит» делает акцент на стимулировании из-за:

1) возможности личного контакта с потенциальными клиентами;

2) большого выбора средств стимулирования сбыта;

3) возможности получения покупателем чего - то ценного, а также получения большого объема информации о фирме;

4) возможности увеличить вероятность незапланированной покупки.

4.2. Применение сервисной политики в сети магазинов «Электроник».

Сеть магазинов «Электроник» использует интернет магазины для приобретения покупателями качественной техники по низким ценам с фирменной гарантией производителя. Так используется продажа сертификатов «Дополнительного сервиса», которые обеспечивают расширенное сервисное обслуживание купленной у них техники.

Все гарантийное и послегарантийное обслуживание продукции производится в их сервисном центре в полном соответствии с требованиями и сроками, указанными в Законе РФ «О защите прав потребителей». Так же гарантийное обслуживание товаров осуществляется в фирменных сервисных центрах производителя.

Все неисправности, возникшие в течение срока гарантии не по вине покупателя , устраняются бесплатно и в установленные законом сроки. В случае если ремонт товара не может быть осуществлен в установленные законом сроки, покупатель получит новое изделие той же фирмы-производителя той же модели. Если данная модель товара больше не производится, товар будет может быть заменен на другую модель с аналогичными характеристиками.

4.3. Применение прямых продаж  в компании «AVON».

Такая сфера рынка, как прямые продажи, до сих пор не только держится на плаву, но и приносит весомую прибыль участникам бизнес-процесса. Интернет-магазины, с одной стороны, мешают этому, но с другой усиливают преимущества. И самое важное из них – возможность человеческого общения.

«Avon» уверенно держится на топовых позициях прямых продаж. И бизнес этот основан на взаимодействии дистрибьюторов и представителей непосредственно с покупателями (консультантов). За время работы компании были успешно разработаны и внедрены самые разные схемы, многие из них перестали работать должным образом, такие как групповые презентации, а некоторые только набирают свои обороты популярности.

Согласно определению Филиппа Котлера прямой продажие (личной продажей)  является устное представление товара, которое проходит во время разговора с одним или несколькими потенциальными потребителями с целью совершения продажи.

Данная форма торговли становится наиболее эффективной на стадиях:

- формирования покупательских убеждений и предпочтений;

Компания  «AVON» использует интернет-каталоги по которым потребитель может выбрать продукцию. Так же используется продажи товаров при помощи взаимодействия (т.е. в данном случае общения) консультантов и покупателей.

Заключение

В ходе этого курсового проекта мы изучили цели стимулирования сбыта, которые разделись на три направления: разовые, стратегические, специфические. Так же мы узнали структуру стратегии стимулирования сбыта: формирование цели, разработка лозунга, определение воздействия на покупателя. И что основными формами стимулирования является: ценовое стимулирование, стимулирование натурой (подарочное стимулирование).

Изучили сервисную политику которая направлена на создание дополнительных услуг, сопровождающих продажу товара для повышения конкурентоспособности. Например: сервисная политика предполагает техническое обслуживание проданных изделий и сервисное обслуживание – предоставление покупателю различного рода услуг по доставке и транспортировке товара и т.д.

Так же изучили прямые продажи (личные продажи) которые являются способом способ организации торговли, при котором продажа товаров и услуг конечному потребителю осуществляется не через стационарные торговые точки, а при личном контакте продавца и покупателя.

Рассмотрели применение стимулирования сбыта, сервисной политики и прямых (личных) продаж на примере сети магазинов «Магнит» и «Электроник», а так же компании «AVON».

Список литературы

1.     Ф.Котлер, Г.Армстронг, В.Вонг, Дж.Сондерс. Основы маркетинга, 5-е европейское изд.:Пер.с англ. – М.:ООО «И.Д.Вильямс». СПб: Питер, 2012.

2.     Н.Н.Пиленко, Е.Л.Татарский. Основы маркетинга: Учебно-методическое пособие. – 4-е изд. – М.:Издательско-торговая корпорация «Дашков и К⁰». Москва, 2006.

3.     Т.Д.Маслова. Маркетинг. СПб:Питер, 2008.

4.     Г.Л.Багиев, В.М.Тарасевич. Маркетинг. СПб: Питер, 2010.

5.     Официальный сайт компании «AVON» www.avon2016.ru

6.     Файловый архив  www.studfiles.ru

7.     Википедия: свободная энциклопедия www.wikipedia.org

8.     Вопросы маркетинга http://www.genon.ru

9.     Российская Ассоциация Прямых Продаж www.rdsa.ru

10.           Блог Тимура Асланова www.supersales.ru/terminy-i-opredeleniya