Рациональная фармакотерапия простудных заболеваний. Анализ аптечного ассортимента. Формирование спроса

Текст:

Департамент образования города Москвы

Государственное бюджетное профессиональное образовательное учреждение

города Москвы

«Московский государственный образовательный комплекс»

(ГБПОУ МГОК)

РЕФЕРАТ

Специальность: 03.02.01 Фармация

Тема: Рациональная фармакотерапия простудных заболеваний. Анализ аптечного ассортимента. Формирование спроса.

Выполнил(а): студент(ка)

3 курса группы

Таирова

Иродахан Абдувахабовна

Тел.: 8-(925)-132-00-05

Проверил: __________________

Москва

2016 г.

Содержание

1. Введение ____________________________________________ стр. 3

2. Рациональная фармакотерапия простудных заболеваний _ стр. 4

3. Анализ аптечного ассортимента ________________ стр. 6

4. Формирование спроса _________________________ стр. 11

5. Выводы____ ________________________________________ стр. 14

6. Список источников информации ______________________ стр. 15

1. Введение.

Достижения научно-технического прогресса и создание инновационных лекарственных средств, к сожалению, идут рука об руку с непрерывной эволюцией вирусов и бактерий, которые, модифицируясь, обретают устойчивость к уже известным препаратам. Таким образом, разработка новых методов лечения, а также совершенствование профессиональных знаний медицинских и фармацевтических работников являются неизменно актуальными вопросами. Поэтому многие компании отечественного фармацевтического рынка считают своими приоритетами обеспечение российским пациентам доступа к современным препаратам, разработанным и произведенным в соответствии с европейскими стандартами, а также помощь в повышении информированности и организации обмена передовым опытом среди фармацевтических и медицинских работников, поскольку от этого непосредственно зависит качество предоставляемой пациентам медикаментозной терапии.

В рамках этой стратегии фармацевтические компании инициируют проведение различных образовательных мероприятий – семинаров, тренингов и конференций.

Товарный ассортимент аптеки имеет огромное значение, т.к. именно он определяет степень удовлетворения потребительского спроса, а значит, влияет в целом на качество обслуживания. Формирование и реализация ассортиментной политики на основе углубленного анализа различных параметров «товарной корзины» необходимы для определения условий безубыточной работы предприятия, управления объемом прибыли с целью оптимизации налогообложения и прогнозирования собственных инвестиций в развитие бизнеса.

2. Рациональная фармакотерапия простудных заболеваний.

На одной из интерактивной научно-практической конференции, посвященной рациональной фармакотерапии простудных заболеваний, в программу мероприятий были включены такие вопросы, как фармацевтическая опека при простудных заболеваниях, рациональная фармакотерапия при воспалительных заболеваниях ЛОР-органов, фармацевтический обзор препаратов для лечения и профилактики острых респираторных заболеваний.

Актуальность обсуждаемых проблем подтверждается статистическими данными, согласно которым ежегодно в России острые респираторные вирусные инфекции (ОРВИ) диагностируют у 10 – 15 млн человек (20% - 31% населения). В среднем более 1/10 части продолжительности жизни приходится на ОРВИ.

В докладе, посвященном фармацевтической опеке при простудных заболеваниях, внимание было обращено на частые ошибки, которыке возникают при самолечении. К таковым относятся: необоснованный прием антибиотиков и жаропонижающих препаратов при незначительном повышении температуры тела, отказ от приема антипиретиков при повышенной температуре тела, длительное (более 2-3 дней) применение сразу нескольких лекарственных средств, рекомендуемых для лечения ОРВИ, что связано с повышением вероятности передозировки, а также безответственное отношение пациентов к состоянию своего здоровья.

Из-за необоснованного приема антибактериальных препаратов с целью профилактики осложнений уже с первых дней заболевания повышается медикаментозная резистентность грамположительных и грамотрицательных микроорганизмов и снижается иммунологическая реактивность организма, повышается уровень аллергизации. Кроме того, результаты исследований убедительно доказали, что профилактический прием антибиотиков не только не снижает вероятности развития осложнений при ОРВИ, но и продлевает период течения заболевания.

В качестве рациональной терапии острых респираторных заболеваний были предложены лекарственные средства на основе растительных экстрактов, оказывающие противовирусное и антибактериальное действие.

Анализ гомеопатических препаратов заводского изготовления, применяемых при простудных заболеваниях (Журнал “Провизор”):

Снижение качества жизни населения способствует увеличению частоты простудных заболеваний, приносящих огромный социально-экономический ущерб обществу.

С основными клиническими проявлениями простуды знаком практически каждый. Это повышение температуры, головная боль, общая слабость, насморк, кашель, затруднение дыхания и т. д. Для устранения или ослабления указанных явлений, облегчения общего состояния больного, активизации защитных сил организма используется большой арсенал лекарственных средств. Особенно популярны в последнее время стали гомеопатические препараты. Они не уступают аллопатическим по эффективности и имеют ряд преимуществ (безопасность, отсутствие побочных эффектов и т. д.). Исследования показали, что при лечении острых респираторных заболеваний, к гомеопатическим препаратам обращается 20% больных. Так как данные препараты способствуют стимуляции естественных защитных сил и восстановлению саморегуляции организма, поэтому каждый десятый покупатель приобретает препарат из названной группы с целью профилактики гриппа. Остановимся более подробно на анализе ассортимента гомеопатических препаратов, используемых при фармакотерапии простудных заболеваний.

Гомеопатические препараты заводского изготовления представлены на рынке десятью наименованиями (рис. 1). Они составляют около 15% от всех зарегистрированных препаратов данной группы [5]. Из 27 форм выпуска 17 (62,96%) приходится на препараты в жидких лекарственных формах (сиропы, капли). Отечественные препараты представлены только в виде гранул (рис. 2). Продукция таких фирм, как “Материа Медика” (Россия), “Richard Bittner” (Австрия), “DHU” (Германия), “Heel” (Германия) формируют импортный ассортимент препаратов.

Рис. 1. Ассортимент гомеопатических препаратов,
применяемых при простудных заболеваниях, по фирмам-производителям

Лидирующие позиции по предложениям оптовых фармацевтических фирм занимали четыре препарата: афлубин капли 20 мл фл. “Richard Bittner” (37 предложений, или 31,09%), инфлюцид таб. № 60 “DHU” (18, или 15,13%), агри “Материа Медика” (20, или 16,81%), а также отечественный препарата производства “Национального Гомеопатического Союза” — антигриппин гран. 10 г пенал (15 предложений, или 12,61%).

Рис. 2. Распределение лекарственных форм гомеопатических препаратов
по количеству форм выпуска

75% от исследуемого ассортимента характеризовались увеличением предложений оптовых фирм. Наиболее характерные изменения отмечались по двум препаратам: агри “Материа Медика” (увеличение на 13); афлубин кап. 20 мл “Richard Bittner” (увеличение на 11).

Традиционно группу наиболее доступных по цене препаратов составили отечественные гомеопатические средства. Однако существенных колебаний коэффициента доступности не наблюдалось. Среди анализируемых препаратов менее доступными по цене является афлубин в виде капель по 50 мл (коэффициент доступности 0,831).

Характеристика ассортимента гомеопатических препаратов, используемых при простудных заболеваниях, была бы не полной без анализа цен. Для потребителя цена препарата остается сегодня одним из самых важных факторов, мотивирующим покупку.

Гомеопатические препараты как заводского, так и аптечного производства представляют сегодня динамично развивающуюся группу лекарственных средств. Качественные и количественные изменения, происходящие в данном сегменте фармацевтического рынка, говорят об экономическом потенциале данных препаратов. Возможно, в перспективе они будут входить в страховые перечни препаратов, применяемых при лечении хронических больных различных профилей. Предложенный обзор ознакомил лишь с ограниченным ассортиментом указанных лекарственных средств, поэтому исследования в данном направлении будут проводиться и в дальнейшем.

3. Анализ аптечного ассортимента.

Для оптимизации товарных запасов и сокращения потерь экономика торговли предлагает несколько методов работы с ассортиментом. Каждый из них не является чем-то незыблимым – в зависимости от текущего спроса ассортиментные стратегии используются комплексно, и к каждой из групп товара применяются именно те способы, которые помогут добиться увеличения продаж. Познакомившись со всеми четырьмя базовыми стратегиями работы с товаром, вы сможете выработать свою – уникальную и неповторимую систему ассортиментной работы, оптимальную для вашей аптеки и ваших покупателей.

Метод первый: расширяем аптечный ассортимент:

Стратегия расширения ассортимента предполагает ввод новых товарных групп в погоне за увеличением общего товарооборота аптеки. Нетрудно догадаться, что в финансовом плане такие мероприятия затратны, но именно этот метод оправдан на этапе открытия аптечного предприятия, а также при получении аптечным пунктом статуса аптеки.

Если руководство аптеки готово направить полученную прибыль на развитие, то расширение ассортимента – беспроигрышный шаг. Новые товары почти всегда найдут своих покупателей, особенно если это такие популярные группы, как лечебная косметика, детское питание и другие товары для детей, ортопедические изделия, диабетические продукты и т.д.

Если вы не знаете, в каком направлении расширить ассортимент аптеки, воспользуйтесь готовыми, озвученными законодательством предложениями.

Аптекам, кроме ЛС, разрешен отпуск:
• растительного сырья в заводской упаковке;
• изделий медицинского назначения (предметов ухода за больными, изделий медицинской техники, в т.ч. профилактического назначения, диагностических средств, лечебно-профилактического белья, чулочных изделий, бандажей, предметов ухода за детьми, аптечек первой медицинской помощи и др.);
• дезинфицирующих средств;
• предметов (средств) личной гигиены (средств ухода за кожей, волосами, ароматических масел и др.);
• оптики (готовых очков, средств по уходу за очками и др.);
• минеральных вод (натуральных и искусственных);
• лечебного, детского и диетического питания (пищевых добавок лечебного и профилактического назначения и др.);
• косметическую и парфюмерную продукцию.

Для расширения ассортимента понадобятся не только деньги. К сожалению, этот метод не подходит для аптечных учреждений, занимающих ограниченную площадь.

Метод второй: убираем лишнее:

Если затоваренность и избыточное списание – проблемы вашей аптеки, то стоит задуматься о сужении ассортимента. Все ли товарные группы, представленные в вашем ассортименте, одинаково прибыльны? Возможно, стоит задуматься о полном или частичном удалении отдельных товарных групп?

Актуальна стратегия сужения ассортимента в том случае, если денег катастрофически не хватает. Иногда ликвидировать те или иные виды товара в ассортименте приходится под воздействием внешних экономических факторов – таких, как глобальный кризис. Часто сужение ассортимента постепенно приводит к гибели (закрытию) аптеки…

Какие бы причины не вынудили вас использовать стратегию сужения ассортимента, есть отдельные категории товаров, которые трогать нельзя: обезболивающие средства, препараты для лечения простуды, сердечнососудистых заболеваний, антигистамины и т.д. Наиболее безболезненно перенесут покупатели отсутствие в аптеке медтехники, лекарственных средств редкого спроса (их можно привозить под заказ) и парафармацевтики.

Стоит помнить о неизбежных последствиях использования этого метода – снижении числа случайных покупок и уменьшении средней стоимости покупки.

Метод третий: углубляем конкретную товарную группу:

Стратегия углубления ассортиментной группы – одна из самых благодатных для применения в фармацевтическом бизнесе. Использовать ее можно по-разному: в зависимости от местоположения аптеки, в зависимости от качественного состава клиентуры, в зависимости от сезона и т.д.

Все знают, что летом стоит расширить ассортимент репеллентов и антигистаминных препаратов, а зимой добавить витаминов и противопростудных средств. Но далеко не все следят за появлением на фармацевтическом рынке новинок, особенно в провинции, где работа медицинских представителей по продвижению новых препаратов не всегда налажена.

Есть товарные группы, которые нуждаются в углублении всегда. В первую очередь это безрецептурные препараты для снятия боли, где каждый год появляются новые, более эффективные и безопасные лекарственные средства. Типичный пример – препараты на основе ибупрофена, проверенного и надежного ненаркотического обезболивающего средства, известного с 1969 года. Что вы знали еще пару лет назад о препарате Фаспик, сегодня серьезно потеснившем таких фаворитов рынка НПВС, как Нурофен и Миг 400?

Углубление ассортимента отдельной товарной группы может идти в нескольких направлениях. Первое и важнейшее из них – выявление и получение информации о новинках фармацевтического рынка: более современных, эффективных и безопасных лекарственных средствах, которые потенциально могут быть востребованы нашей целевой аудиторией. Давайте рассмотрим стратегию углубления ассортиментной группы более подробно на примере препарата Фаспик.

Пожалуй, самая частая причина посещения аптеки – стремление избавиться от боли. Это может быть назойливая мигрень, тяжелая зубная боль, боли в мышцах и суставах, женские боли в критические дни – что угодно… И задача хорошей аптеки – максимально удовлетворить покупательский спрос, предлагая не только привычные средства, но и новинки рынка, отличающиеся повышенным профилем безопасности, высокой эффективностью и скоростью наступления терапевтического эффекта. Итак, ищем информацию:

Фаспик – новое болеутоляющее средство, которое содержит в своём составе эффективный анальгетик ибупрофен и природную аминокислоту L-аргинин, позволяющую лекарству действовать быстрее и безопаснее. В России препарат продается с 2008 года и весьма успешно, поскольку обладает рядом преимуществ по сравнению с более старыми аналогами:
• эффективность – клинические исследования подтверждают, что эффективность пероральной формы Фаспика равнозначна инъекции сильного анальгетика (к примеру, кеторолака);
• быстродейтсвие – при приеме Фаспика максимальная концентрация в плазме крови достигается уже через 15 минут, что в 3-4 раза быстрее аналогичных ЛС;
• безопасность – ее подтверждает не только длительный опыт применения ибупрофена (с 1969 года), но и наличие в составе препарата природной аминокислоты L-аргинина. L-аргинин обладает гастропротективным свойствами и обеспечивает бережное отношение к желудку пациента.

Следующий шаг в работе с ассортиментной группой – предложение покупателям большего числа дозировок популярных препаратов. Компания Zambon предлагает Фаспик в двух дозировках – содержащий 200 или 400 мг ибупрофена. Далеко не всегда следует принимать лекарство в максимальной дозировке, и, видя на витрине несколько вариантов популярного анальгетика, покупатель получает выбор: какой именно Фаспик ему купить?

Третье направление работы по углублению ассортимента – предложение покупателям большего числа форм выпуска популярных препаратов. У Фаспика есть выгодное отличие – наличие такой лекарственной формы, как гранулы для приготовления раствора 200 мг и 400 мг № 12. При этом нужный эффект наступает быстрее, а прием лекарства становится еще более безопасным: действующее вещество меньше контактирует со слизистой оболочкой желудка, быстрее всасывается и снимает боль.

Проглотить таблетку не всегда легко. Гранулы для приготовления раствора – отличный выход для тех ваших пациентов, которые не любят (или не могут) принимать таблетки. Но таблетки также обладают рядом преимуществ – небольшую упаковку можно положить в сумочку и принять лекарство вне дома, когда растворять гранулы неудобно или банально не в чем.

Четвертый путь к углублению ассортиментной группы – расширение спектра предлагаемых вкусов популярных препаратов. Так, принимать Фаспик не только эффективно, но и приятно: компания-производитель предлагает различные вкусы (мята (гранулы 200 мг №12), мята-анис и абрикос (гранулы 400 мг №12)). Вот так простой НПВС ибупрофен прошел за 40 лет путь от простого обезболивающего вещества, до приятного и разнообразного напитка!

Важно выбирать для углубления те товарные группы, с препаратами которых покупатель может легко ознакомиться. Фаспик – препарат безрецептурного отпуска, и его можно размещать на любой удобном вам и посетителям витринной полке. Хотите увеличить продажи и «приучить» пациентов к хорошему препарату? Нет проблем! Просто разместите всю линейку продукции Фаспик в прикассовой зоне.

Взявшись за углубление ассортиментных групп, нужно уделить должное внимание появляющейся дефектуре. Все внедряемые вами новые препараты (наименования, дозировки, вкусы, формы выпуска) должны быть не только на виду, но и постоянно в наличии. Допустив дефектуру по этим препаратам, вы рискуете потерять весь полученный положительный эффект – люди, к сожалению, отвыкают гораздо быстрее, чем привыкают.

Метод четвертый: прореживаем товар на аптечных полках:

Появляются новые лекарственные средства, и старые, уступающие им в эффективности и безопасности, постепенно отмирают. Каждый товар имеет свой жизненный цикл, часто искусственно продлеваемый рекламой. В ситуации падения интереса посетителей уместно использовать стратегию прореживания ассортиментной группы – вывод из ассортимента товаров, которые перестали пользоваться спросом.

Такие товары очень легко выявить, и не только по слою пыли на упаковке! Выставляя товар на витрину, вы снабжаете его ценником, где указана дата поступления в аптеку. Если товар датирован позапрошлым годом, стоит ли иметь его в ассортименте? Когда в пределах одной ассортиментной группы вы видите более 5 наименований залежалого товара, стоит подумать о прореживании этой группы товара в целом.

Работа с ассортиментом аптеки и дефектурой – вторая по важности задача фармацевта после работы с посетителями. Используя на практике описанные выше методы, вы работаете на товарооборот и повышение продаж. Ничего нужного не должно быть забыто, ничего не нужного не должно быть заказано. Автоматизированным аптекам проще отслеживать тенденции спроса – ведь дефектуру фармацевту выдает беспристрастный компьютер, и сотруднику-человеку остается лишь внести свои правки.

4. Формирование спроса.

Спрос и потребность в товарах аптечного ассортимента:

Процесс снабжения аптечной организации товарами включает несколько операций:

1) изучение спроса на товары аптечного ассортимента, определение потребности в них, выбор поставщика и оформление договорных отношений;

2) мероприятия по доставке товара и его приемке;

3) оплата товара и транспортных расходов по его доставке.

Кроме того, доказано, что рационально сформированный ассортимент ускоряет оборачиваемость товарной массы и повышает эффективность деятельности предприятия.

Для того, чтобы рационально сформировать ассортимент товаров аптечной организации необходимо изучить спрос.

Для этого используют анализ дефектуры, т.е. дефектурного журнала, в который записывают, во-первых, те наименования товара, которые закончились, и во-вторых, те наименования, которых не было ранее в ассортименте аптечной организации, но посетители их спрашивают.

Хотя во многих аптечных организациях и используют этот метод, но как показывает практика этого недостаточно. Дело в том, что многие посетители аптечных организаций, не найдя нужного товара на витрине, к специалисту аптеки не всегда обращаются, а молча уходят. Кроме того, анализ дефектуры не показывает «неактивный» спрос на ассортимент, который мог бы быть приобретен в аптечной организации. Речь идет о товарах «качества жизни», в частности, о препаратах с инновационными более эффективными лекарственными формами, а также о космоцевтике.

Практика также показывает, что система фиксации дефектуры часто бывает недостаточно надежна по разным причинам: это и большая загруженность работников и недобросовестность.

Рекомендуется в дополнение к анализу дефектуры проводить объективный анализ информации об ассортиментной структуре рынка населенного пункта, города или поселка, в котором находится аптечная организация. Известно, что каждый город имеет определенную ассортиментную политику. Установлено, что если какой-либо товар на этом рынке покупают в значительном количестве, значит торговать этим товаром, имеет смысл.

Полезным для определения спроса, а значит и ассортимента является также «перекрестный» анализ прайс-листов нескольких крупнейших из работающих на региональном рынке дистрибьюторов. При этом выделяют позиции, одновременно присутствующих в их ассортименте.

Тщательно изучив спрос, приступают к определению потребности в них.

Необходимо подчеркнуть, что определение потребности в товарах аптечного ассортимента невозможно без налаженного учета и остатков товара по номенклатуре, сгруппированной по важнейшим признакам потребления.

При определении потребности в товаре обязательно опираются на фактическое потребление его. Кроме того, учитывают выявление закономерностей изменения спроса на товар и учитывают также целый комплекс факторов, влияющих на их потребление.

Лекарственные средства в отличие от других товаров, потребляемых населением, являются специфической группой.

Потребность в медикаментах непостоянна и зависит от заболеваемости населения. Влияет на употребление, особенно, те средств, которые применяются с профилактической целью или которые используют с санитарно- гигиенической целью, и повышение общего культурного уровня населения.

Потребность в товарах аптечного ассортимента, в том числе и медикаментов, увеличивается в результате роста численности населения, повышения материального благосостояния его, а также улучшения медицинского обслуживания и увеличения числа ЛПУ.

Сложность в определении потребности в медикаментах и других товарах аптечного ассортимента объясняется наличием большого числа факторов на их потребление, а также большим количеством наименований этих товаров, особенно лекарственных средств.

Поэтому при определении потребности в товарах, руководствуются различными факторами и различными методами.

При определении потребности в лекарственных средствах, все средства условно подразделяют на три вида.

Первый вид ЛП - это препараты специфического действия, которые применяют для лечения одного или двух заболеваний, например, противотуберкулезные, противомалярийные, противоопухолевые. Их потребление полностью зависит от заболевания и существующего уровня лечебной помощи по этим видам заболеваний. Поэтому, при определении потребности в них учитывают данные об уровне заболеваемости и утвержденных инструкций о порядке лечения и необходимом количестве используемых при этом медикаментов.

Полученные результаты затем сопоставляют с фактической динамикой потребления этого препарата за прошлые периоды. Если препарат отпускается населению на льготных условиях (бесплатно), то его заказывают с учетом выделяемых ассигнований на это препарат.

Второй вид ЛП – это препараты наркотические, психотропные и другие, в том числе и спирт этиловый, потребление которых ограничено нормативами и особыми правилами, и которые находятся на предметно-количественном учете. В этом случае исходят из анализа фактически отпущенных средств, за соответствующий период или исходят из требования потребителя, принятого ранее. Причем, при сравнении заявки с расчетной потребностью по нормативам, делают пересчет всех лекарственных форм, содержащих эти вещества на чистый препарат.

Третий вид ЛП – это препараты широкого спектра действия, которые применяются для лечения различных заболеваний или их профилактики. К ним, в частности, относятся: жаропонижающие, анальгетики, сульфаниламиды, антибиотики, витаминные, гормональные и другие лекарственные средства.

Основой для определения потребности в этих препаратах являются данные об их фактическом расходе за необходимый период. Если необходимо, определить потребность за неделю, смотрим расход за неделю и т.д. при этом обязательно учитывается, конечно, и сезонность. Так, например, зимой или ранней весной расход жаропонижающих будет выше, чем летом. Хотя в некоторых случаях при возникновении некоторых обстоятельств возможен и рост реализации некоторых препаратов.

То есть при определении потребности обязательно учитывается ряд факторов. Например, появление нового врача в поликлинике, больных которой обеспечивает определенная аптечная организация, сразу же скажется на перечне лекарственных средств, отпускаемых по рецепту врача, потому что у каждого из них свой излюбленный препарат для лечения того или иного заболевания.

Вообще потребность в тех или иных товарах аптечного ассортимента зависит от многих факторов, которые специфичны для каждой аптечной организации. После определения потребности необходимо осуществить выбор поставщика.

5. Выводы.

Каким бы ни был ваш ассортимент – огромным или весьма скромным – не забывайте главное: ваша задача – удовлетворить потребности покупателей и предложить им именно то, что поможет решить текущие проблемы с самочувствием, стать здоровее, счастливее, успешнее.

6. Список источников информации

1. Бургинский С. Г. Новые комбинированные препараты для фармакотерапии простудных заболеваний // Провизор.— 2000.— № 18.— С. 26-27.

2. Келер Г. Гомеопатия / Пер с нем.— М.: Медицина, 1989.— 592 с.

3. Мнушко З. Н., Грекова И. А. Гомеопатические лекарственные средства глазами потребителей // Провизор.— 2000.— № 4.— С. 16–19.

4. Компендиум 1999/2000 - лекарственные препараты / Под. ред. В. Н. Коваленко, А. П. Викторов.— Киев: Морион, 1999. — СК-39.