Как сделать свою речь убедительной: советы российских и зарубежных специалистов

Текст:


ПЛАН:
Введение. 3.
1. Корректныеметодыилояльныеуловкидляубеждения партнёра. 4.
а) Прямоеубеждение. 4.
б) Интенция(нацеленность ).8.
в) Компромисс.9.
г) Ссылканаудачныедоводыпартнёров – предоставление
иминициативы. 10.
д) Упреждающаяаргументация – перехватинициативы. 10.
2. «Безмолвныймыслизнак »,илиневербальныеприёмы
иуловкиубежденияпартнёра. 11.
Заключение. 13.
Литература.14.
ВВЕДЕНИЕ.
Нашажизньпронизанастолкновениямипотребностейиинтересоввступающихвконтактыличност
ей.
Вовремяделовыхпереговоров,беседсофициальнымилицами ,диалоговвсистемах«учитель- обучаемый » ,«продавец- клиент »,«родители- дети», «врач- пациент » и т.п.людямприходится отстаиватьсобственныеинтересы( жизненноважные, принципиальные илискореепохожиенаприхоти ,чемнапотребности,окоторыхстоитспорить ),соизмерятьихсчужими ,подчинятьилиподчиняться ,поступатьсячем-толибонаноситьущербпартнёру.
Сделатьсвоюречьубедительнойоченьпросто,необходимолишьнебольшоеусилиесвашейсторон
ы,желание; внашевремя , убеждение – этонеобходимость.
Еслиувасестьамбиции,есливыхотитедостичьбольшего(карьерныйрост… )надоумелопользоватьсякоммуникативно-дипломатическимиприёмами,уловками. Некоторыеизних ,самыеосновные,япредставилавэтойработе.Здесьрассматриваютсякаккорректныеметодыиу
ловки,такиневербальные…Увасестьвозможностьнетолькоознакомитьсясними,ноииспользова
тьихвповседневнойжизни(приустройственаработу,приразговоресначальством,вличнойжизн
и… ). Предоставленнооченьмногопримеров,которыепризваныпомочьусвоитьданныйматериал.Этом
изернаячастьтого,чтоможноиспользовать.
1. Корректныеметодыилояльныеуловкидляубеждения
партнёра.
Забитьголвчужиеворота,стараясьне
пропуститьвсвои, - вотправдажизни.
Длятогочтобыдоказатьсобеседникучто-либоилипереспоритьоппонента,недостаточнооднихлишьсильныхаргументов,фактов.Какими
быубедительнымиониниказались,безтактическогообеспеченияпроцессубежденияможетбытьз
атруднёнинеоправданнорастянутвовремени.Кромеобщеизвестныхтактическихметодов,ккото
рымприбегаютвлюбойдискуссии,необходимозапастисьличнымарсеналомприёмов.Срединихнем
аловполнекорректных,ещёбольше -стоящихнаграницеразрешённыхивеликоемножествоспекулятивных.Деловымлюдям,атакжевсе
мсчитающимсебявоспитанными,современными( вхорошемсмыслеслова )полезноначатьознакомлениесприёмамиубежденияпартнёраспервойкатегории.
Однаизсильнейшихуловоквспоре – этовнушение.
Особенновеликаегорольвустномспоре.Есличеловекобладаетгромким,внушительнымголосом
,говоритспокойно,отчётливо,уверенно,авторитетно,имеетпредставительнуювнешностьима
неры,онобладаетприпрочихравныхусловияхогромнымпреимуществомвспоре.Есличеловекглуб
окоубеждёнвтом,очёмспорит,иумеетвыразитьэтунепоколебимуютвёрдостьубеждённымтоном,
манеройговоритьивыражениемлица,онобладаетбольшейвнушающейсилойитоже«действует »напротивника,особеннотакого,укоторогоэтойубеждённостинет.Убедительныйтониманера
частоубедительнеесамогоосновательногодовода.
а)ПРЯМОЕУБЕЖДЕНИЕ.
Впсихологиикоммуникацииубеждениемназываетсяметодвоздействиянасознаниеличностичер
езеёсобственноемышление.Тоестьчеловеку,докоторогодоведенанекаяинформация,прямоили
косвеннопредлагается:
- осмыслитьеё;
- критичноподойдякней,отобратьсущественное,истинное,отброситьложное;
- определённымобразомсистематизироватьвоспринятое;
- выработатьсуждение, высказатьлибооставитьприсебеоценку;
- взависимостиотрезультатовпрохожденияперечисленныхэтаповпринятьрешениеит.п.
Убеждениесоставляетоснову переговорногопроцесса,дискуссии,полемики,споралюбогоуровнясложностиинапряжённост
и.Мыобратимособоевниманиенаметоды ,обеспечивающиепозитивныйподходкпартнёру.Поставивпередсобойцельубедитьсобеседник
а,что-либоемудоказать,мычащевсегосознательноилиинтуитивнонацеливаемсянапсихологическую
установку.
Установкойможноинужноуправлять,еслистоитзадачакорректнымиметодамиубедитьсобеседн
икавчём-либо.Дляэтогосуществуетнемалоприёмов.Кроме тогоприходитсяучитыватьрольобьективныхфакторов,ведьодниспособствуютуспеху,другие
ведуткнеудаче.
Извлекатьпользуизисторииифактовбиографииизвестныхлюдейвсегданелишне. Внашейстранедеятелиискусстввсегдазанималиособоеместо.Онинаходилисьподпристальным
вниманиемивластей придержащих,инарода.Посмотрим,какпользовалисьвоздействием факторапрестижностинаустановку ( вданномслучае – идеологическую ) известныетеатральныедеятели.
ПримеротноситсякэпохепостроениясоциализмавСССР.В60-егодытеатр«Современник »оказалсяпереднеобходимостьюпредставитьнасудцензоровизМинистерствакультурысвойно
выйспектакль« Голыйкороль».Заметим,этобылазатеянагранидопустимого, таккаквпьесепросматривалисьнелицеприятныеполитическиепараллели.Упостановщиковост
авалсяпоследнийшансирасчётнахитрость:какможнодольшеотсрочитьпредставление,заплани
ровавегопередсамымотьездомнагастроливЛенинград.Сославшисьна«чемоданную»атмосферуи
неразберихувтеатре,создателиспектакляуверилицензоров, чтосоздаливсеголишьпереложение,римейкклассическойсказки ипоэтойпричинепредварительныйпросмотрнестоитихвнимания.Проверяющийкакнистранно,п
оддалсянауловку.
СпектакльбылзаявленвгастрольнойпрограммевЛенинграде – городе,гдецензуразверствоваласподачипервогосекрктарягоркоматов.Толстикова.Однако
итутнедоглядели,испектакльпрошёлмимоначальства,итеатрувёзсгастролейпачкупозитивны
хотзывовленинградскихкритиков.ВМосквеуженачалосьвоздействиеустановкинаследующемви
тке:разужвПитере ,сегострогостями,горячоиединодушноодобрилиспектакль,вродныхстенах -самбог велел .Так,благодаряумелопостроеннымтактическимуловкам,врепертуар«Современника »прочновошёлвесьмазлободневныйспектакль. Болеетого – партийноеруководствогороданаНеверазрешиломестнымжурналистамитеатральнымкритикамп
убликоватьрецензии.Невероятно,нофакт :руководителитеатра,слегкапокрививдушой,убедилиместныевласти,будтовстолицекспект
аклюотнеслисьлояльноиразрешилипостановку.Сработалапсихологическаяустановканаавтор
итетностьмосковскогоначальства,итеатрувёзсгастролейпачкупозитивныхотзывовленингра
дскихкритиков.
ВМосквеуженачалосьвоздействиеустановкинаследующемвитке:разужвПитере,сегострогост
ями,горячоиединодушноодобрилиспектакль,вродныхстенах -самбогвелел. Так,благодаряумелопостроеннымтактическимуловкам,врепертуар« Современника »прочновошёлвесьмазлободневный спектакль.
Однаковернёмсякрассмотрениюнекоторыхтеоретическихпозиций,касающихсяэффективности
убеждающеговоздействия.
Прямоеубеждение,помнениюпсихологаВ. Шрамма,окажетсядейственным,если:
- предлагаемаяинформациябудетсоответствоватьпотребностямличности,мотивам,нормамгру
пповогоповедения,законамсоциума;
- передаваемаяинформациябудетсоответствовать требованиям,предьявляемымкструктуреиспособуаргументации;
- человекубудетпоказанонаправлениедвижениякцелиионнайдётподтверждениеправильностии
нформациивсамойжизни;
- прямаяаргументациябудетумелосочетатьсясдругимитипамивоздействия ( втомчислесэлементамивнушения,уловкамиит.п. );
- и,наконец,еслиинформациябудетпредставленавдоступнойсобеседникуформе,понятойиприе
млимойкакпосодержанию,такипостилюизложения.
«Ясновапочувствовалсебякакпятиклассник ,забывшийслованациональногогимна…»
КвинЭ.
Неправдали,какимпростыммоглобыбытьобщениевцеломилиубеждениесобеседникавчастности
,еслибыихучастникиумелираскладыватьвсёпополочкам,вскрыватьдоказательстваслойзасло
ем ?Невсякомуэтодано,ноеслитакаявозможностьесть,целесообразноразговариватьиссоюзнико
м,исоппонентомвподобномстиле,вместеснимиучитьсяизвлекатьвыводы,пробовать,совершен
ствуямастерствокоммуникатора.
Метод«извлечениявыводов » -характернаясоставляющаяфундаментальногоубеждения.
Позитивныйубеждающийподходможетбытьобеспеченнетольковтомслучае,когдамыободряем,х
валимсобеседника,ноикогдамыегокритикуем, обвиняемвпроступках,недоработках,проявленияхнегативныхчертхарактера( лени,расхлябанности,безответственности ).Инымисловами , онможетбытьнаправленкакнаположительные,таки наотрицательные моментывличностиидеятельностисубьекта.Неоткладывая,покажемобразцыключевыхфразпря
мойаргументации,используемыхприпозитивномподходе.
1. Схемапостроенияфраздляприданияуверенностипартнёру.
-Тысможешьэтосделать,потомучто,во-первых,тыобладаешь…во-вторых,оттебязависиточеньмногое,вчастности… втретьих,тыменяникогданеподводилинакогожемненадеяться,какненатебя !
- Яуверен(несомневаюсь )вуспехе.Сампосуди – втвоюпользуговоритследующее :факты… мнения… позитивныепрогнозы…твоиделовые,личныекачества( достоинства ) идаженекоторыенедостатки(вотименноинедостаткитоже: упрямство,честолюбие,граничащеестщеславием,высокиеамбиции,щепетильность,« трудоголизм »,стремлениевсёвзвалитьнасебяивезтиэтотвоз,неуёмныйхарактеринеумениеотдыхатьимно
гоедругое – тебелучшезнать )…
2. Схемапостроенияфраз,нацеленныхнакритику.
- Янавасрасчитывалвплане… и… Новашаошибка( бездействие,недоработкаит. п. )повлеклизасобойпервое… второе… третье… Высамисможетееёисправитьилипримитепомощьвлице…попунктам ?..
- Яобиженнавас!Да,выне ослышались -именнообижен !Васобгоняютвтворческомросте,превосходятвдостиженияхтакиесереднячки,как…Высамизн
аете,насколькоспособнееих( вашивозможности,потенциал – напорядоквыше ),такзачемжеуступатьпервенство ?!Надеюсь,вследующийразмненепридётсяпереживатьиз-завас.Обьясните,чтонаэтотразпомешаловам ?.. Ичтовампотребуетсядля ..?
- Похоже,высаминезнаетесебецены.Выспособнысделатьбольше,чемподозреваете.Я,сосвоейс
тороны,заверяю,чтотольковаммогудоверитьтакиеответственныесферыдеятельности,как…
Общаясхемавыраженияпозитивныхнамеренийможетвыглядетьтак.
Входнойпиетет +комплимент,реверансвсторонузначимостичеловека,его достоинств = заявканасобственныеблагиенамерения( « Хочуулучшить,модернизировать,приобщить,продвинутьит. п.») = предлагаемыйподход = конкретизациясил,средств,возможностейдлядостиженияэтого( чтодляэтогопотребуетсяотсобеседникаикаковбудетвкладостальных ).
Схемаможетбытьиспользованаиприподготовкексобеседованиюприустройственаработу.Обяз
ательнойявляетсяперваясоставляющая – входнойпиетет.Второмублокунеобходимопридатьболееофициальнуютональность,новыдать комплиментпрестижуфирмы,вкоторойвы хотелибыработать,нелишне.Заявканасвоипозитивныенамерениядолжнавключатьикраткоепр
едставлениеличныхиделовыхкачеств,которыевымоглибыпривнестивпрофессию.Этотпунктмож
етвыглядетькакэкспромт,однаконеобходимаегосерьёзнаяпредварительнаяподготовка.Можн
онабросатьтезисыпоследующейсхеме.
« Яработал… (там-тоитем-то ),приэтомвыполнялследующие функцииинёсответственностьза…
Этодаётмнеправо(основания)заявлять,чтоямогу:
- приниматьрешенияуровня… втомчисле – компромиссные;
- проявитьсамообладаниеиоставатьсякорректнымвкритическихситуацияхиразрешатьмежличн
остныеииныеконфликты;успешно работатьвнапряжённомрежимеистрессовомсостоянии;
- проявлятьактивность,инициативу,нестиответственностьзасебяисотрудников, находящихсявмоёмподчинении (работающихсовместно…);
- бытьсамокритичным,гибким,дипломатичным,толерантным,спониманиемотноситьсякпозиция
м,отличающимсяотмоих,чтонемешаетмневслучаенеобходимостипроявлятьтвёрдость,принцип
иальность;
- работатьвкоманде( сравнительнолегкоадаптируясьприизмененияхвколлективе,безложнойскромностимогузаяв
итьоналичииорганизаторскихспособностей );
- ит. п.
Моимиотличительнымичертамиявляютсясамостоятельность,склонностькпорядку,скрупулёз
ностьвыполнениязаданий,оптимизм, способностьккомпромиссамиотзывчивость.Большевсегояценювлюдяхчестностьинадёжность
».
Воттакможетвыглядетьпереченьделовыхиличныхкачеств,которыевы,согласнозаявке,спосо
бныпривнестивпрофессию,должность,накоторуюпретендуете.Егонеобходимознатьназубок,ч
тобы оказатьсяпо- настоящемуубедительнымвпопыткеубедитьработодателяотдатьпредпочтениевашейкандидат
уре.
Всовременныекадровыебеседырекомендуетсявключатьвопросы,прямоиликосвенно относящиесякнегативнымсвойствамличности.Еслиоб этомспросятнапрямую,подготовленномучеловекулегчесхитрить,перечисливлибосамыенезн
ачительныеслабости,либонеимеющиеотношениякбудущейработе,сделавприэтомвиноватыйвид
илипридавлицуотчаянночестноевыражение
«Самые хитроумныедоводы – волятого,ктосильнее».
Л. Вовенарг.
Теперьонадстройке -тактическихиметодическихприёмах,методах,допустимыхуловках.
Уловкойназываютвсякийприём,спомощьюкоторогоможнооблегчитьсобственнуюпозицию,уско
ритьдостижениенамеченного,слегка,впределахдопустимого,заблокировавпартнёра.Книмот
носятсятактические приёмыаргументации,снабжённыеизвестнойдолейхитрости.Прибегающиекним ненарушаютнизаконов,нилогическихиэтическихправилведениядискуссии,непосягаютнамир
овоззрение партнёраиеголичностныеособенности.И,какможноубедитьсяизпримеров,чрезвычайноразно
образят,украшаютделовоеобщение.
б)Интенция(нацеленность)
Согласнопсихологическомусловарю,данноесловообозначаетнаправленностьсознания,мышл
ения,воображениянакакой- либообьект.Авкачествевполнекорректногоприёмаубеждениявыступает,во- первых,сампроцесснацеливания собеседниканаконкретныймоментобсуждаемойпроблемы;во-вторых,ссылкинанеё,перевешивающиепоройдругиевескиеаргументы.Сложное(напервыйвзгл
яд)понятиетребуетпростогоподкрепления.
Уводителявовремяпоездкизаглохмотор.Самоннесмогопределитьпричинунеисправности,маш
инукое- какдотащилидоремонтноймастерской.Подошёлмужичок,открылкапот,подумал,ударилмолото
чком-машинаожила.
- Сколькосменя ? -спросилвладелец.
- Сторублей.
- Почемутакдорого ?Заодинудармолоткомсторублей ?Какяотчитаюсьпередбухгалтером ?
Мастердосталлистбумагиинаписал :«Ударилмолотком – 10 рублей.Зналкуда – 90 рублей.Итого :100 рублей ».
ПосвидетельствуКлодаШеннона – одногоизсоздателейматематическойтеорииинформации, « АльбертЭйнштейноднаждысказал,чтоправильнаяпостановказадачиважнеедаже,чемеёрешени
е. Длянахождения приемлемогоилиоптимальногорешениязадачинужнознать,вчёмонасостоит.Какнипростоипро
зрачноданноеутверждение,чересчурмногиеспециалистывнаукеуправленияигнорируюточевид
ное.Миллионыдоллароврасходуютсяежегоднонапоискэлегантныхиглубокомысленныхответовн
аневернопоставленныевопросы ».
Атеперь -близкийипонятныйнампримерчёткойпостановкизадачи(проявлениеинтенции ),выполняющейрольубеждения.
ВоспоминанияизвестнойактрисыЕленыЮнгер,относящиесякпериодуработыподруководствомр
ежиссёраНиколаяАкимова. Актрисепоручилисыгратьрольстаройженщины – героинипьессы«Деревьяумираютстоя ».Работапродвигаласьсбольшимитрудностямииз-завозрастныхразличийперсонажаиисполнительницы.Невербальныйрисунокроли(походкасоп
оройнапалку,грим )былиосвоены, ноэмоциональнаяокраскаактрисенедавалась,особенновходерепетициисценыволнующейвстр
ечисвнуком.УбедившисьвтщетностиусилийЮнгер,режиссёрбросилвсегооднуреплику :
- Апопробуйпредставить,чтоты – ИванГрозный.
Этогобылодостаточно,чтобыисполнительницанашлаопору,балансдобротыисилы,присущийст
аройженщине.
« Япопробовала – ивсёуменяпошло, - вспоминаетактриса. -ВотвчёмбылпоразительныйдарАкимова – крошечнойрепликойнастраиватьактёра,избегаядлинныхрассужденийороли.Былилюди,котор
ыенеленилисьзаписыватьзаНиколаемПавловичемкаждоеслово».
Деловыелюдиделаютставкунаинтенцию,соблюдаяпринципАДРЕСНОСТИСООБЩЕНИЯ,тоестьстара
ютсясделатьегоинтересным,понятным,ориентированнымнатого,комупредназначенаинформац
ия.Послание«бьётвцель »,есливнёмучитываютсяэкономические,геополитические,национальные,поло – возрастныеидажесезонныефакторы.Поэтомувиртуозыобщенияипростоумныеинаблюдательные
людиизначальноищутиндивидуальныйподходкадресатупередаваемой информации.Шеф – поварИльяЛазерсон(радио- рубрика« Скораякулинарнаяпомощь »)дифференцируетсвоирекомендациименееопытнымкулинарам.Ондваждыобьяснялспособыпри
готовлениякляра,нодляженскогопониманиясравнивалегоконсистенциюсрыночнойсметаной,а
длямужчин – сгустотёртоймаслянойкраской.
в) КОМПРОМИСС.
Кодацелиопределены,логичновключатьвубеждениепартнёрауловки,отвечающиеполитикеком
промисса.Здесьмыпредставимсамыеважные,эффективноработающиенапроцессубежденияпартн
ёра.
Поискобщейзонырешенияосуществляютвформесвободныхвысказываний.Каждыйимеетправопре
дложитьсвоюидею,план.Обозначивинформационноеполе,приступаюткпоискуобщихмоментов,п
озиций,сближающихинтересы.
Вконфликтныхситуацияхпоройтребуетсяталантдипломата,чтобыпривестиоппонентовкэтойо
бщейзонерешения.ИменновмешательствоавстрийскогодипломатафонРингаспаслокогда-топремьеруоперыРихардаВагнера«Валькирия ».Стресс- фактором,спровоцировавшим инцидент,выступилсамавтор.
РихардВагнернизачтонесоглашалсясзамысломпостановщика – появлениемнасценеживыхконейсероймасти(иххотеливхятьизпридворныхконюшен,гдеживотн
ыепроходиликурсыдрессировкиибылипослушными ).Вагнержекатегорическинастаивалналошадяхвороноймасти.
- Выхотитеопозорить меня ! – топалонногаминадиректоратеатра. – Янедопушютакогоиздевательства,пустьужлучшемояопераникогданебудетпоставленнавВене
,чемеёбудутигратьссерымиконями !
- Новедьоперуподготовили,затратилисредства… - пыталсяурезонитьавторадиректор.
- Меняэтонекасается ! – упорствовалВагнер.
ИтутвмешалсядипломатфонРинг.Онотвёлразбушевавшегосякомпозиторавсторонуипредложил
использовать серыхконей,выкрашенныхвчёрныйцвет.
Вагнерсвосторгомсхватилегоруку,прижалксердцусвозгласом :
- Выспаслимнежизнь !
Конейудалосьвыкрасить.Премьерасостоялась.
Последовательнаяполитикавзаимныхдоговорённостей – сближениепозиций – следующийшаг,если,напервыйвзгляд,явнойобщностинеобнаружено.Классическийпример :«вначаледеньги – потомстулья ».
Приём«равноценнойзамены »,включённыйв косвенноевнушение,оттакогосимбиозалишьвыигрывает :информациявоспринимаетсясобеседникомблагосклонно,хорошозапоминается.«Есливысчит
аете, чторемнибезопасностинеудобны,попробуйтерастяжкудляберцевойкости », - такненавязчивоиостроумноможносформулироватьнаказавтомобилисту.
Неплохоработаетдлядостижениякомпромиссаприём«боковойтактики».Бывает,чтооппоненты
ивыдвигаемыеимиаргументынаступаютединымфронтом.Тогда целесообразновыделитьчастьпроблем,согласоватьмненияпоним, затемпостепеннопереходитькследующиммоментам.
Рассказывают ,будтовсамомначалеперестройкиприснилсяМихаилуСергеевичуГорбачёвувождьвсехвремёни
народовтоварищИ.В. Сталинипредложилсвойпланинтенсификацииполитическойиэкономическойжизнистраны :
- Первое :расстрелятьвсехпротивниковперестройкикаквраговнарода.Второе :расстрелятьделегатовПервогосьезданародныхдепутатов.Третье :выкраситьКремльвзелёныйцвет.
- Почемувзелёный ? – удивилсяГорбачёв.
- Какяпонимаю,унасвозниклиразногласиятолькопотретьемупунктупрограммы…
Приём«боковойтактики »удачносочетаетсясуловкой«заронитьидею »ииспользуетсяпривыраженномнеравенствепартнёров( например,одинизнихпрофессиональносильнеелибопребываетвубеждении,чтояйцакурицунеу
чат ).Тогдаединственнымспособомдонестиидеюдопартнёраявляетсяневиннаяхитростьпреподне
сенияинформации,своеобразнаяникчемунеобязывающаяболтовня,анасамомделе – сообщениесподтекстом.
Когдаситуацияскладывается,мягковыражаясь,неввашупользу,анужныйсильныйаргумент,ка
кназло,неотыскать,прибегаютктакойуловке,какоттягиваниевозраженияидругойреакции.От
срочитьответ,которыйтребуетпартнёр,можно:
- ставядополнительныеуточняющиевопросыякобыдляуяснениячастныхпозиций,пополненияинф
ормации;
- начавсвоёсообщение«издалека »,счего-то,имеющееотдалённоеотношениекобсуждаемомувопросу ;
- спомощьюсозданияискусственнойпаузы.
Виртуозыпереговоровтемиотличаютсяот остальных,чтовнапряжённойобстановкеспособнывоимязаполненияпаузыпроизноситьблестя
щие,гладкоотшлифованныеречи…ниочём.
Куловкеоттягиваниявозраженияприбегаютнеуверенныевсвоейправоте, теряющиесявприсутствиивысокогоначальстваиватмосфересерьёзныхпереговоровлюди.Приё
м такжедаётвременнуюпередышкуутомившимся,растерявшимсяиз-запсихическойнапряжённостиделовойбеседы,сомневающимсяневыдатьсвоегоотчаянногосос
тоянияневербальнымисигналами :несуетиться,нежестикулироватьсверхмеры,неускорятьречь,неизменятьтональностьвыск
азыванияит. п.
Вернёмсякрассмотрениюкорректныхприёмовубежденияпартнёра.Еслипутёмдостижениякомпр
омиссадоговоритьсянеудаётся,можнообратитьсякдругимприёмамиуловкам.
г)Ссылканаудачныедоводыпартнёров – предоставлениеиминициативы.
Приёмвписываетсявизвестныетактическиерекомендации«недоказывайлишнего »,«переложинадругогобремядокозательств ».Вполнелояльныйприём,еслиучесть,какмалосрединасжелающихпринятьответственноереше
ние,особенновкритическойситуации.
Вменеемасштабныхмежличностныхстолкновениямприменениеприёмавыглядитпримернотак :
- Подсудимый,почемувыотказываетесьотпоследнегослова ?
- Думаю,этолишнее,господинсудья.Всё,чтонужнобылосказать,изложилмойадвокат,авсё,чег
оговоритьнестоило,сказалпрокурор.
д)Упреждающаяаргументация – перехватинициативы.
Вданномслучаеречьидётнеосамостоятельномтактическомприёме,аолояльнойуловке.Аргуме
нтзаменяетсянеким«вопросомназасыпку »,отвечаянакоторыйоппонентсопозданиемобнаруживаетнесостоятельностьсвоихконтрдово
дов(ещёдотого,какнамереваетсяпуститьихвход ).
ПришёлкФёдоруегоприятель,онже – давнийдолжник.Помялсянапорогеиначал :
- Старик,яктебеспросьбой…
Фёдор,небудьдураком,сообразил,чтозасимпоследуетпросьбадатьещёденег,ипустилсянахи
трость :
- Вася,уменяктебетакоепредложение :чтобытынипросил,явсёисполню,ноуменявстречнаяпросьба – сперватыисполнимою,апотомятвою.Идёт ?
- Дадругсердечный.Радитебяянавсёготов, -опрометчивосогласилсяВасилий.
- Тогдаслушай.Ятебяумоляю :непросибольшеуменявдолг…
2. «БЕЗМОЛВНЫЙМЫСЛИЗНАК »,ИЛИНЕВЕРБАЛЬНЫЕПРИЁМЫИУЛОВКИУБЕЖДЕНИЯПАРТНЁРА.
Лучшеесредствоотоблысения :возьмите
килограмммазутаивтирайтевголову
каждого,ктоскажет,чтовылысый.
Существуетязыкжестов,взглядов,голосовыхинтонаций,благодарякоторомуоколо55%информацииможетбытьвоспринято,верноинтерпретированоибезслов.Длясравнения :самасодержательнаячастьречиявляетсяносителемлишь7 %.Инаобеседниканеменьшеевоздействиеможетоказатьобстановка,вкоторойпроходитвстреча
,стильоформленияофиса,одеждаприсутствующих,прочиеэлементы.
Методыиприёмыневербального убеждениямногообразны.Обьединяетихлишьодно – обращениекжестам,мимикеиокружающимпредметам,замещениеимисловлибобессловесноеподк
репление – дляприданияречиещёбольшейубедительности.
Такужустроенчеловек,чтооннеповеритнаслово,поканеподкрепитабстрактнуюинформациючу
вственнымиобразами.КаксказалфранцузскийписательАнтуанРивароль :« Те,которыедаютсоветы,несопровождаяихпримерами,похожинадорожныестолбы,которыедоро
гууказывают,носамипонейнеходят ».ВыкладываллилегендарныйЧапаевэкспозициювойсккартофелинами,неизвестно,ноуверяют
,будтовеликийполководец НаполеонБонапартделалтожесамоеспомощьюмакаронин(какистинныйкорсиканец ! )
Вот современный образецобращениякневербальномуаргументучерезнагляднуюдемонстрацию.
В передаче«Театр + ТВ »актрисаМаринаНееловарассказывала,какиеразнообразныеприёмыиспользовалеёколлегаАл
ександрАбдуловвкачествеоправданийсобственныхопозданий.Однаждыонвозбуждённорассказ
ывалрежиссёруК. Гинкасупримерноследующее :
- Яспешил,мчался, стремился,попалвпробку,аужеподъезжаяктеатру,обнаружил,чтозабылсчёты, которыенужныдлямизансцены.Имнепришлосьвернутьсязаними…Вот – счёты !
Здесь,сочетаниечисториторическогоприёмаснагляднойдемонстрацией : какмногоглаголовуместилводномпредложенииактёр,ивсё- радиусилениявоздействиянасобеседника !
Напервомпредставленииоперы«Сафо »(тогдаещёмолодогоШарляГуно )присутствовалкомпозиторГекторБерлиоз.Закулисамиреакциипубликисволнениеможидалаи
матьГуно.
Кактолькоопустилсязанавес,Берлиозпоспешилзакулисы,обнялмолодогоколлегуиотдуширас
плакался.
- Маэстро,выплачете ?- обратилсярастроганныйГунокБерлиозу.-Пойдёмтескорее.Покажитесьсосвоей«рецензией »моейматушке.
Нагляднаядемонстрация – важныйинструментличногоконтактирования.Ноглавноевобщении – егоисходныепозиции,духовныеценности,объединяющиепартнёров.Немаловажнаиманераобра
щениядругсдругом,дажееслиглавныйаргументпризванстатьбессловесным.Здесьнетмелочей – любаяошибка,недооценкаличностныхособенностейпартнёра,промахэтическогосвойствачре
ватынепредсказуемымипоследствиями.
Повозможности контролируйтевходедискуссииневербальныесигналы :недопустимыоскорбительные,пренебрежительныежесты,позы,мимика. Вспомнимклассическое :« Тысердишься – значит,тынеправ »,инебудем«заводиться »,даваяповодоппонентамусомнитьсявнашейуверенности,убеждённости,владенииинформаци
ей,компетентности.
Успехкоммуникативноговзаимодействия – этовсегдаосуществлениеречевогозамыслаговорящегоиубеждениеслушателя,атакжеегонужн
аяэмоциональнаяреакция.
Вкачествеязыковыхсредствубеждениявыступаютязыковыеединицывсехуровней,например,ос
обовыделенные конструкции :Всемселомстарались,чтобдетипошлиучитьсяпервогосентября.ВНОВУЮ ШКОЛУ.
Аргументативнуюприродуимеютвсесложноподчинённые предложения,выражающиепричинно-следственныеотношения. Однакоформапредложенияможет«эксплуатироваться »втенденциозныхпо содержаниювысказываниях,например :Ябудупродолжатьставитьмашинуподокна,потомучтоятакпривык.
Синтаксическийтиппредложениязатушёвываетотсутствиеаргументауглавнойчастипредложе
ния.
Приубеждениикорректнымсчитаетсявведениетезисасиспользованиемтакназываемыхглаголо
вмнения.Пропускилисознательноенеиспользованиеэтихглаголовделаетпредложение,истинн
остькоторогонуждаетсявдокозательстве,бесспорными,следовательно,соответствующимист
ине,посколькуфактумолчаниявоспринимаетсякакотсутствиесомнений;например :Ясчитаю,ондолженпойтитудаиОНдолженпойтитуда.Высказываниеизутвержденияпревращает
сявкатегорическоезаявление,требование,приказ.
Средствомубежденияможетбытьигралексическоймногозначностью.Так,например,прилагате
льноенастоящийможетбытьиспользованокак «неверифицируемыйкоммуникативныйприём » : “Этослово – настоящий – частовкоммуникациизакрепляетсязаабстрактнымиродовымипонятиямивродечеловек,мужчин
а,женщина,ребёнокипостепенностановится…некимсредствомсемантикиубеждения,аналогичн
ымуниверсальнымвысказываниям… Например (изсловарнойкартотекиЛОИЯ ) :Каквсенастоящиеучёные,онбылромантиком”.
Желаяубедитьдругогочеловекавистинностикакой-либомыслиизлучшихчеловеческихпобуждений(чесныйспор )иливсилупреследованиясобственнойвыгоды(нечесныйспор ),участникспорапредпочитаетоппонентаслабеесебяивазартеубеждающей«атаки»можетпозв
олитьсебеприбегнутькнекоторымпреувеличениямилипреукрашениям.Аргументывыбираютсято
лькотакие,которыедолжныпоказатьсяубедительнымиоппоненту.Особеннораспространеныэти
приёмы,еслиучастникспорапреследуеткорыстныецели(например,желаяпродатьсвойтовар ).
ЗАКЛЮЧЕНИЕ.
Мыприбегаемккорректнымметодамубеждениясобеседниковвпроцессекаждодневногообщения. Какбыниразвивалсяпроцесскоммуникации,кембынибылнашсобеседник,преждевсегоон – индивидуальностьивправетребоватьуваженияксебе.
Прибегаякпроцессуубеждения,мыстойилиинойстепеньюжестокостипосягаемнапозицию,уста
новкусобеседника.Следовательно,прямоиликосвенно,недвусмысленнолибоиносказательном
ывнедряемвегосознание,доносимдонегомысль : «Тынеправ », «Тынепонимаешь »,«Тызаблуждаешься »ит. п.Оттого,кактонко,вдостаточноймеределикатномыэтоделаем,зависитнетолькоуспехперег
оворов,дискуссии,выяснениебытовыхотношений,ноиперспективымежличностноговзаимодейс
твиявбудущем.
Есликомпромиссневозможен – повашейвинеилииз-занеуступчивостиоппонента,иэтояснопочтиссамогоначала,опробуйтеприёмрастущихтребо
ваний,попытайтесь«раскачатьэмоции »собеседника.Отступайтеивновьатакуйте,прикинтесьслабымсоперником,отдайтенавремяи
нициативу,чтобызатем неожиданноиспользоватьболеетонкиеитребующиевысокогомастерствауловки.Работайтенак
онтрастах,разнообразно,ведитесебянепредсказуемо,новопределённыхрамках,чтобысобесе
дникнезапуталсяинепотерялцель,радикоторойвсёэтозатеяно.
Бытьнепредсказуемым – незначитморочитьпартнёруголову.Целидолжныбытьчёткоопределены,аэмоциональныепрояв
ления,сопровождающиеаргументацию,понятны,недвусмысленны.Опирайтесьнадоводы,которы
евыспартнёромпонимаетеодинаково.
Всяческиподчёркивайтесвоёуважениеивниманиекпартнёру.Этоисключитвозможностьобвини
тьвасвотсутствиипозитивногоподходаипридастпроцессуубеждениябольшуюобъективность.
1. КузинФ. А.Культураделовогообщения :Практическое пособие.- М.:
Ось-89, 1997.
2. КурбатовВ.И.Стратегияделовогоуспеха.- Ростов-на-Дону :Феникс, 1995.
3. НиренбергДж.Генийпереговоров.- Минск :Попурри,1997.
4. РомановА.А.Грамматикаделовыхбесед.- Тверь,1995.
5. ТарановП.С.Приёмывлиянияналюдей.- Симферополь : Таврия,1995.
6. ТомсонП.Самоучительобщения.- СПб.:Питер, 2001.
7. ФишерР.,ЮриУ.Путьксоглашению,илиПереговорыбезпоражения.-
М.: Наука,1992.
8. ГраудинаЛ.К.,ШиряевЕ.Н.КультураРусскойРечи.-М. 2002.