Манипулятивная Риторика

МИНОБРНАУКИ РОССИИ

Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение

высшего профессионального образования

«Челябинский государственный университет»

(ФГБОУ ВПО «ЧелГУ»)

Юридический факультет

 

Манипулятивная Риторика

              Выполнила студентка гр. Ю-101

                                                                    Попкова Ольга Игоревна

        Проверил: Хабин Илья  

        Владимирович

        Дата защиты«08» октября 2012г.

                                                                     Оценка________________________

______________________________

(подпись)

Челябинск

2012

Содержание:

Глава 1: Речевое воздействие

Глава 2: Характеристики коммуникантов

Глава 3: Агитационное выступление

Глава 4: Коммуникативность

Глава 5: Выводы

Глава 6: Заключение

Речевое воздействие

Воздействие на человека посредством речи активно изучается современной наукой. Пожалуй, наибольший интерес проявляется к такому специфическому виду воздействия, как манипуляция. Приоритет в изучении данного феномена, безусловно, принадлежит психологической науке.

Манипулятивное воздействие изучают в рамках межличностной коммуникации  и массовой коммуникации, где манипуляция приобретает форму политической и коммерческой пропаганды, рекламы.

Сам термин «манипуляция»  в своем прямом значении определяется  как «сложный прием, сложные действия над чем-либо при работе руками, совершаемые с какой-либо целью». В социально-психологическом контексте манипуляция приобрела новый объект - человека - и принципиально новые способы осуществления действий. Этот термин  на данный момент не имеет общепринятого определения.

Во всех психологических, а также философских исследованиях отмечается два существенных признака манипуляции. Прежде всего, отмечают скрытый характер воздействия манипулятора на манипулируемого. Манипулятивное воздействие определяется как скрытое программирование личного отношения к изображаемым или описываемым фактам или событиям, «неявное побуждение, «скрытая трансакция». При этом у манипулируемого обязательно сохраняется иллюзия самостоятельности решений и действий. Ермаков, автор книги про манимуляции с человеком, говорит, что «реципиент собственную зависимость и подчинение либо не замечает, либо воспринимает как форму добровольной солидарности с тем, с кем вступает в контакт». Запланированная оценка манипулируемым фактов и событий подается как процессуальная, формирующаяся в процессе взаимодействия спонтанно, а не под контролем манипулятора. В скрытом характере (скрыт как факт воздействия, так и его цель) и состоит сила манипуляции.

В связи со скрытым характером манипуляции выделяют три источника информации о ее существовании: 1)Позицию манипулируемого, 2)Манипулятора

 3)Внешнего наблюдателя. При этом манипуляция может наблюдаться с манипулятора и внешнего наблюдателя.

Второй важной характеристикой манипулятивного воздействия, которая часто становится основополагающей при определении манипуляции, считается использование обмана - разного рода искажений действительности. Манипуляция определяется как «способ, прием, действие, служащее для достижения каких-либо целей путем представления кого-либо, чего-либо в искаженном виде», «ухищрение, подтасовка фактов, махинация», «ловкая проделка», «маскировка действительности» и т.п.

Различают степень искажения действительности при манипуляции - от прямой лжи до утаивания информации, которое в наиболее полном виде проявляется в умолчании - сокрытии определенных тем. Исследователи утверждают: «искажение информации варьирует от откровенной лжи до частичных деформаций, таких как подтасовка фактов».

Кроме этого называют такие черты манипуляции, как сложность манипулятивных приемов и искусность манипулятора в их выполнении.

Исходя из скрытости воздействия для объекта воздействия — неосознаваемости им процесса воздействия - манипуляция традиционно определяется психологической наукой как внушение.

Внушение представляется разновидностью психологического влияния - процесса и результата изменения индивидом поведения другого человека в ходе взаимодействия с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальны. Внушение является «целенаправленным процессом прямого или косвенного воздействия на психическую сферу, ориентированным на специфическое программирование человека и на осуществление им внушаемого содержания». Данный вид воздействия связан со снижением сознательности при восприятии внушаемого содержания. В связи с этим манипуляция, будучи внушением,

во-первых, рассматривается как одностороннее воздействие,

во-вторых, качественно противопоставляется убеждению - «воздействию на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению».

Согласно другой точке зрения, специфика манипулятивного речевого воздействия носит не качественный, а количественный характер. Спецификой манипуляции авторы считают наличие двух уровней воздействия - явного и скрытого. Согласно данному подходу, манипуляция представляет собой одновременное воздействие на разные составляющие личности коммуниканта. Одно их этих воздействий подается явно, на социальном уровне, другое - скрыто, на психологическом. Явный уровень выполняет функцию «легенды» или «мифа», маскирующего истинные намерения манипулятора. Таким образом, при манипуляции «происходит передача нескольких сообщений, одно из которых ускользает от внимания адресата. Но именно ради него и задумана сама коммуникация».

Характеристики коммуникантов - участников манипуляции в психологии.

Манипулятор обычно определятся как «ущербный», «безнравственный» человек.

Цель воздействия манипулятора характеризуется как неблаговидная - это стремление получить одностороннюю выгоду, «односторонние преимущества».

 Согласно концепции Э. Берна структура личности каждого человека представляет собой совокупность трех органов: экстеропсихики, неопсихики и археопсихики. Эго-состояния представляют собой определенного рода состояния психики, проявляющиеся в реальной жизни как типы поведения.

По отношению к партнеру по общению манипулятор имеет психологическую установку «сверху вниз». Под установкой понимается «ценностная диспозиция по отношению к тому или иному объекту». «Установка «сверху вниз» предполагает не только подчиненное положение реципиента, но восприятие его коммуникатором как объекта воздействия. Коммуникатор опирается на убеждение, что у реципиента нет устойчивого мнения по определенному вопросу, а если и есть, то его можно изменить в нужном направлении».

E.J1. Доценко говорит, что «в случае с манипуляцией речь идет, несомненно, лишь об односторонней интенции, о присвоении манипулятором права решать за адресата, что ему должно делать, о стремлении повлиять на его цели». В связи с этим манипуляцию определяют как неравноправное взаимодействие, протекающее с большей активностью манипулятора. Манипулятор не признает равное право манипулируемого на свободное познание истины, игнорирует его интересы и стремления, сам стремится навязать ему определенные идеи, ценности, формы поведения и т.п., возбудить намерения, не совпадающие с актуально существующими у того желаниями.

Поскольку конечная цель манипуляции - принудить партнера, «прибрать к рукам», говорят о монологичности, императивности и авторитарности манипуляции.

Более подробно психологами изучается объект манипулятивного воздействия.

Манипуляция - «это игра на особенностях человеческой природы и человеческих слабостях, которые обеспечивают «коммуникативную слепоту» реципиента, делают его пассивно-послушным в признании правоты коммуникатора». В структуре личности манипулируемого выделяют так называемые «мишени воздействия».«Мишени воздействия» определяются как «психологически уязвимые места», «слабости», психические структуры, на которые оказывается влияние со стороны инициатора воздействия. Воздействие на аудиторию имеет свою специфику: чем шире аудитория, на которую требуется оказать воздействие, тем универсальнее должны быть используемые мишени.

Специализированность и точная направленность массового воздействия возможна тогда, когда организатору воздействия известны специфические качества интересующего его слоя населения или группы людей. Чем уже предполагаемая аудитория, тем точнее должна быть подстройка под ее особенности.

Агитационное выступление

Говоря об агитационном выступлении, А.Н. Рубакин подчеркивает, что «настоящий пропагандист должен перевоплощаться в «Я» своего собеседника., а чтобы лучше всего сделать это, он должен выяснить: какие же именно чувства, эмоции, страсти, аффекты являются в душе собеседника преобладающими?».

Ряд исследователей рассматривает в качестве «мишеней» систему потребностей индивида. Обращение к побуждениям индивида, обусловленным его потребностями и установками, составляет важное условие коммуникативного воздействия на его поведение».

Манипулятивное воздействие происходит в структуре координативных, социальных отношений, когда коммуникантов связывают отношения равноправного сотрудничества, а не формальные или неформальные отношения субординации. В связи с этим, по мнению Е.Ф. Тарасова, «на аудиторию, обладающую определенной свободой выбора вариантов поведения, можно повлиять только путем мотивации или, иначе говоря, путем включения «желаемой» деятельности в систему мотивов адресата. Внушение в этом случае играет второстепенную роль». «В распоряжении коммуникатора нет других средств побудить реципиента следовать определенным рекомендациям, кроме включения инспирируемых ( внушаемых) действий в систему мотивов реципиента».

Социальные психологи, изучающие так называемую «психологию уступчивости»- податливости людей в отношении просьбы и требования, рассматривают в качестве «мишеней воздействия» имеющиеся у людей стереотипы поведения, или «модели зафиксированных действий. Как утверждает Р. Чалдини, у людей превалирует (преобладает) автоматическое, стереотипное поведение, поскольку во многих случаях оно наиболее целесообразно. Манипулятор создает необходимые условия для срабатывания нужного ему стереотипа поведения манипулируемого, которое приводит к нужному результату.

Таким образом, манипуляция предстает видом психологического (нефизического) воздействия на человека, осуществляемым

• скрытым для того образом,

• с целью возбуждения у этого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями,

• в результате чего воздействующий субъект получает одностороннюю выгоду,

• при этом у объекта воздействия остается иллюзия самостоятельности принятых решений.

Коммуникант - объект этого воздействия представляется психологами в виде совокупности «мишеней воздействия».

С развитием антропоцентрического подхода в лингвистике появилась необходимость и возможность собственно лингвистического описания манипуляции.

С середины XX века активно развиваются такие направления лингвистики, как лингвопрагматика, психолингвистика и социолингвистика.

Коммуникативно-прагматический подход предполагает исследование обстоятельств речевого общения людей, и одним из ключевых понятий современной лингвистики становится понятие коммуникативного акта, коммуникативной ситуации. В связи с субъектом речи исследуют 1) явные и скрытые цели высказывания; 2) организацию и тип его речевого поведения; 3) правила общения; 4) установку говорящего, или прагматическое значение высказывания; 5) референцию говорящего (отнесенность языковых выражений к предметам действительности, вытекающую из намерения говорящего); 6) прагматическиепресуппозиции (оценку говорящим общего фонда знаний, мнений, особенностей характера, способности понимать и т.п. слушающего); 7) отношение говорящего к тому, что он сообщает.

В связи с адресатом изучаются 1) интерпретация речи, 2) воздействие высказывания, и 3) типы речевого реагирования. В связи со взаимоотношениями между участниками исследуются формы речевого общения, социально-этическая сторона речи. Таким образом, лингвистика приобретает собственный понятийный аппарат для описания нового для себя объекта исследования - речевого воздействия, в том числе и манипулятивного.

В собственно лингвистических исследованиях манипуляции коммуникант представлен языковой личностью - «совокупностью способностей и характеристик человека, обусловливающих создание и восприятие им речевых произведений (текстов), которые различаются степенью структурно-языковой сложности, глубиной и точностью отражения действительности, определенной целевой направленностью». Манипуляция в лингвистике, как и в психологии, рассматривается, преимущественно, как односторонний процесс воздействия, однако, в отличие от психологического подхода, основное внимание уделяется языковой личности коммуниканта-манипулятора, тогда как объект воздействия практически остается без внимания.

Доминирующая иллокутивная установка в речевом поведении подобной языковой личности — навязывание своего мнения, преувеличение значимости личного жизненного опыта (Я считаю.; Ты должен(а).; Я бы на твоем месте. и т.п.). В ходе общения манипулятор проявляется в поучениях, советах, диктате, а кроме того, в манере (задав вопрос, не дослушать ответ на него или же самому дать ответ), в бесцеремонной смене темы путем перебивания собеседника.

Коммуникативность

Важным при рассмотрении коммуниканта-манипулятора оказывается такая его приобретаемая в акте коммуникации характеристика, как коммуникативная роль. Под коммуникативной ролью понимается «тот образ, который человек создает в общении для достижения определенной цели». И.А. Стернин считает, что все коммуникативные роли могут быть распределены по обобщенным коммуникативным позициям, соответствующим психологическим ролям Ребенка, Родителя и Взрослого, выделенным Э. Берном. Коммуникативные роли автор делит на стандартные («коммуникативное поведение человека, принятое в обществе для соответствующей социальной роли») и инициативные («тот образ, который человек сознательно создает в общении для достижения определенной цели»). В свою очередь инициативные коммуникативные роли могут быть кратковременными (например, «проситель», «готовый услужить», «нуждающийся в помощи» и др.) и долговременными («борец за правду», «народный защитник»,  и др.). Что касается социальной роли, то И.А. Стернин придерживается понимания ее как нормативно одобренного обществом образа поведения, ожидаемого от каждого, занимающего данную социальную позицию», где социальная позиция, или статус, - это «формально установленное или молчаливо признаваемое место индивида в иерархии социальной группы». По мнению И.А. Стернина, «одни и те же роли могут быть и социальными, и коммуникативными: разница в том, что для человека та или иная роль социальная, если он действительно является начальником, инспектором, профессором, генералом, больным и т.д., и коммуникативная - если он изображает из себя этих людей». В данном случае коммуникант-манипулятор выступает мастером исполнения коммуникативных ролей.

В риторике делового общения, изучающей деловые переговоры - взаимообмен сообщениями с целью достичь соглашения в ситуации, когда интересы в чем-то совпадают, а в чем-то и не совпадают с интересами другой стороны, - говорят о манипулятивных приемах - «хитроумных способах добиться превосходства над противником». Эти приемы оцениваются как «нечистоплотные, противозаконные, безнравственные или попросту неприятные», так как они «не выдерживают проверки на взаимность». Это «Их цель - помочь «одержать верх» в беспринципном волевом противоборстве. Они предназначены только для одной стороны; при этом предполагается, что другая сторона ничего не подозревает или будет покорно терпеть, даже зная, что ее обманывают». Эти приемы, определяемые как манипулятивные, «в сущности, односторонние предложения в отношении процедуры переговоров, т.е. той самой игры, в которой договаривающиеся стороны собираются участвовать».

Манипуляция не является собственно лингвистическим феноменом. Она представляет собой способ психологического воздействия на индивида - с помощью психологических средств: вербальных и невербальных. В связи с этим для осуществления собственно лингвопрагматического описания феномена в работе потребовалось привлечение теоретического аппарата ряда нелингвистических дисциплин: психолингвистики, психологии, когнитивной теории аргументации, философии, психофизиологии, психотерапии.

Основные положения, выносимые на защиту:

1. Идентификационной характеристикой (порождающим фактором) манипуляции является специфическая коммуникативная установка воздействующего субъекта, которая выражается в непризнании равной ценности собственных потребностей и потребностей объекта воздействия и стремлении удовлетворить собственную потребность, не обнаруживая перед объектом воздействия конфликта интересов.

2. Специфика манипулятивного речевого воздействия состоит в ограничении значений лингвопрагматических параметров: а) коммуникативные смыслы речевых поступков должны обязательно создавать образ манипулятора как единомышленника; б) прагматические смыслы не должны содержать угрозу неудовлетворения потребности манипули-руемого из-за действий самого манипулятора.

3. Коммуникативная стратегия манипулятора представляет собой систему субстратегий - субстратегии создания для манипулируемого мотивации к совершению нужного манипулятору действия и субстратегии создания для манипулируемого интерпретации текущей коммуникативной ситуации.

4. Специфика манипуляции не касается процесса и механизма речевого воздействия: не существует каких-либо специфических «мишеней» и языковых средств манипулятив-ного воздействия. Речевое поведение манипулятора отличается от неманипулятивного особой структурной организацией, а не конкретным наполнением коммуникативной стратегии в виде приемов, тактик и т.п.

Выводы

Итак, идентификационной характеристикой манипуляции является специфическая психологическая и коммуникативная установка воздействующего субъекта, которая выражается в непризнании равной ценности собственных потребностей и потребностей объекта воздействия и стремлении удовлетворить собственную потребность без обнаружения перед объектом воздействия конфликта интересов.

Специфика манипулятивного речевого воздействия состоит в ограничении значений лингвопрагматических параметров РВ: а) коммуникативные смыслы речевых поступков должны обязательно создавать образ манипулятора как единомышленника; б) прагматические смыслы не должны содержать угрозу неудовлетворения потребности манипули-руемого из-за действий самого манипулятора.

И, таким образом, манипуляция - это речевое воздействие, 1) порождаемое особой манипулятивной коммуникативной установкой воздействующего субъекта - удовлетворить собственные потребности за счет использования, но не удовлетворения потребностей объекта РВ, не раскрывая при этом конфликт интересов; 2) формирующее в сознании объекта РВ образ коммуникативного события, в котором якобы удовлетворяются его потребности.

Заключение

Реализованный в исследовании подход от экстралингвистических причин речевого воздействия к языковым средствам его реализации и использование в качестве базовой теории деятельности позволил взаимосвязанно исследовать внутри- и межличностные процессы, лингвистические и психологические феномены и описать речевое воздействие особого рода.

Идентификационной (порождающей) характеристикой манипуляции является специфическая — манипулятивная - когнитивная и коммуникативная установка воздействующего субъекта - ценностная диспозиция по отношению к объекту воздействия. Манипулятивная когнитивная установка характеризуется системой условий: 1) непризнанием субъектом РВ равной ценности личности объекта РВ по сравнению с собственной, что проявляется в непризнании равной ценности потребностей объекта РВ; 2) стремлением добиться желаемого в случае конфликта интересов без каких-либо уступок, получить нечто без платы, даром — то есть без каких-либо эмоциональных затрат. Манипулятивная коммуникативная установка характеризуется 1) стремлением удовлетворить собственную потребность посредством использования, но не удовлетворения потребностей объекта РВ; 2) стремлением удовлетворить собственную потребность, не обнаруживая перед объектом РВ конфликта интересов.

Манипулятивное речевое воздействие (как всякое воздействие вообще) является взаимодействием его субъекта и объекта. Это значит, что в комплиментарных отношениях, во-первых, должны находиться установки манипулятора и манипулируемого, во-вторых - средства, используемые манипулятором, и структуры личности манипулируемого, на которые эти средства воздействуют.

Важным является то, что предложенный подход к рассматриваемому феномену позволяет проследить весь механизм речевого воздействия. Механизм манипулятивного и неманипулятивного РВ выглядит следующим образом: высказывание субъекта воздействия + объект воздействия как система лингвистически представимых убеждений = коммуникативный смысл речевого поступка; образ ситуации общения (коммуникативный смысл речевого поступка) + объект воздействия как система потребностей = прагматический смысл речевого поступка воздействующего субъекта.

Специфика манипуляции не касается процесса и механизма речевого воздействия: не существует каких-либо специфических «мишеней» и языковых средств манипулятивного воздействия. Особенность манипулятивного РВ состоит в определенном ограничении значений указанных лингвопрагматических параметров: коммуникативные смыслы речевых поступков обязательно должны создавать образ манипулятора как единомышленника; прагматические смыслы не должны содержать угрозу неудовлетворения потребности из-за действий самого манипулятора.

Двойственность коммуникативной установки манипулятора — стремление удовлетворить собственную потребность, используя потребность манипулируемого, и не обнаружить при этом конфликт интересов.

Не существует специфических тактик манипуляции. Можно говорить о тактиках, типичных для манипуляции, которые обеспечивают успешную реализацию манипулятивной коммуникативной стратегии, и тактиках, не способствующих сохранению системности манипулятивной стратегии.

Определения:

 РЕЦИПИЕНТ (от лат. recipientis — получающий) — субъект (читатель, зритель, слушатель), воспринимающий адресованное ему сообщение.

Список Используемой литературы:

1. Алексеев 1991 Алексеев А.П. Аргументация. Познание. Общение. М.: Изд-во МГУ, 1991. 150 с.

2. Афанасьев 1975 Афанасьев В.Г. Социальная информация и управление обществом М.: Политиздат, 1975. 408 с.

3. Байков 1988 Бажов В. Г. Манипулятивная семантика и контрпропаганда // Функционирование языка как средства идеологического воздействия, Краснодар, Изд-во Кубанского ун-та, 1988.-С. 5-113.

4. Бахтин 1986 Бахтин М.М. Проблема речевых жанров // Бахтин М.М. Эстетика словесного творчества. М.: Искусство, 1986. 445 с.

5. Берн 2003а Берн Э. Игры, в которые играют люди / Пер. с англ. М. Будыниной, Е. Перце-вой, В. Никандровой. М.: Изд-во Эксмо, 2003. - 320 с. (Серия «Психологическая коллекция»).

6. Берн 20036 Берн Э. Люди, которые играют в игры / Пер. с англ. М. Будыниной, Е. Перце-вой, В. Никандровой. М.: Изд-во Эксмо, 2003. - 576 с. (Серия «Психологическая коллекция»).

7. Битянова 2001 Битянова М.Р. Социальная психология: наука, практика и образ мыслей. Учебное пособие / М.: Изд-во ЭКСМО-Пресс, 2001. 576 с. (Серия «Кафедра психологии»).

8. Борботько 1988 Борботько В.Г. Психологические механизмы речевой регуляции и ин-спиративная функция языка. // Функционирование языка как средства идеологического воздействия. Краснодар: Изд-во Кубанского ун-та, 1988.