Аналіз маркетингової діяльності  ТОВ ТК-Терра

ДНІПРОПЕТРОВСЬКИЙ УНІВЕРСИТЕТ імені АЛЬФРЕДА НОБЕЛЯ

КАФЕДРА МІЖНАРОДНОГО МАРКЕТИНГУ

ІНДИВІДУАЛЬНА РОБОТА

з дисципліни:

«Маркетинг»

на тему:

«Аналіз маркетингової діяльності  ТОВ «ТК-Терра»»

Виконав: студент групи Мн-13зс

Міненок В.В.

                                                  Перевірив: к.е.н., доц.

Яременко С.С.

Дніпропетровськ

2016

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ…. ……………………………………………………………………3

1. Сущность маркетинговых исследований …………………………………….4

1.1. Понятие, цели и задачи маркетинговых исследований …………………...4

1.2. Процесс и этапы маркетинговых исследований. Виды маркетинговых исследований………………………………………………………………………6

1.3. Классификация и методы маркетинговых исследований………………...10

2. Анализ деятельности компании  «ТК-Терра»……………………………….15

2.1. Общая характеристика  ООО «ТК-Терра»………………………………...15

2.2. Влияние микро- и макросреды на деятельность компании………………16

2.3. Характеристика комплекса маркетинга исследуемой организации……..21

3. Рекомендуемая концепция маркетинга для ООО «ТК-Терра»…………….24

ЗАКЛЮЧЕНИЕ…………………………………………………………………..26

СПИСОК ИСПОЛЬЗУЕМОЙ ЛИТЕРАТУРЫ………………………………...28

ВВЕДЕНИЕ

Успешность работы компании зависит от того, насколько полно ее продукция или услуги могут удовлетворить основные потребности клиентов. Для определения эффективной маркетинговой стратегии и тактики работы на рынке компании необходимы максимально надежные, полные и релевантные данные относительно развития рынка в целом и потребительского развития в частности.

Результаты маркетинговых исследований позволяют потенциальным и уже действующим операторам рынка рассмотреть возможные направления развития и выбрать наиболее перспективные и оптимальные из них. В основном исследования проводят для определения потенциальной ниши при выходе на новые рынки и/или диверсификации продукции на существующем, при проведении ребрендинга, для повышения эффективности ценовой политики, инструментов и направлений продвижения продукции, политики сбыта и разработки методов стимулирования продаж.

1. Сущность маркетинговаых исследований

1.1. Понятие, цели и задачи маркетинговых исследований

Маркетинговое исследование – это систематический поиск, сбор, анализ и представление данных и сведений, относящихся к конкретной рыночной ситуации, с которой пришлось столкнуться предприятию. Маркетинговое исследование можно также определить как систематический сбор, учет и анализ данных по маркетингу и маркетинговым проблемам в целях совершенствования качества процедур принятия решений и контроля в маркетинговой среде. Имеется целый ряд аналогичных и иных определений маркетинговых исследований.

Основные цели маркетингового исследования:

- Уменьшить неопределенность и минимизировать риск в процессе принятия управленческих решений;

- Следить за процессом реализации маркетинговых задач.

Глобальные цели маркетингового исследования – это информационное обеспечение маркетинга, то есть сбор необходимой информации и аналитическое обеспечение, заключающееся в использовании математических моделей для анализа данных и получения с их помощью прогнозов и возможности принятия оптимальных решений.

На макроуровне маркетинговое исследование должно выявить и смоделировать закономерности и тенденции развития рынка, дать оценку рыночной ситуации, определить емкость рынка и дать прогноз спроса.

На микроуровне даются оценки, осуществляется анализ и прогноз собственных возможностей фирмы (ее потенциала и конкурентоспособности), состояния и перспектив развития того сегмента рынка, на котором эта фирма действует.

Задачи маркетинговых исследований могут быть самыми разнообразными и диктоваться потребностями разработки стратегии маркетинга, формирование ценовой, товарной, коммуникационной, сбытовой политики и другими аспектами управления маркетингом на предприятии. Наиболее типичные решаемые задачи маркетинговых исследований:

- Изучение характеристик рынка;

- Замеры потенциальных возможностей рынка;

- Анализ распределения долей рынка между фирмами;

- Анализ сбыта;

- Изучение тенденций деловой активности;

- Изучение товаров конкурентов;

- Краткосрочное прогнозирование;

- Изучение реакции на новый товар и его потенциала;

- Долгосрочное прогнозирование;

- Изучение политики цен.

Проведение маркетингового исследования целесообразно в следующих случаях:

- Недостаточный объем информации для принятия решения;

- Наличие внутренних противоречий относительно стратегии, целей, механизмов их реализации;

- Ухудшение ситуации (потеря рынка, замедление товарооборота и т.д.);

- Изучение причин неожиданного успеха;

- Формирование новых стратегических или тактических замыслов.

Маркетинговые исследования осуществляются либо собственными маркетинговыми службами фирм, либо на коммерческой основе специализированными маркетинговыми фирмами.

1.2. Процесс и этапы маркетинговых исследований. Виды маркетинговых исследований

Обычно маркетинговые исследования включают пять основных этапов:

· выявление проблемы и формирование целей исследования;

· отбор источников информации;

· сбор информации;

· анализ собранной информации;

· представление полученных результатов.

Выявление проблемы и формулирование целей исследования. На первом этапе директор по маркетингу и исследователь должны чётко определить проблему и согласовать цели исследования. Так как сбор информации обходится слишком дорого, то расплывчатое или неправильное определение проблемы ведёт к неоправданному росту затрат. Хорошо определённая проблема - это уже полпути к её решению.

Цели исследований могут быть поисковыми - сбор каких-то предварительных данных, проливающих свет на проблему, а возможно, и помогающих выработать гипотезу. Они могут быть также описательными - описание определённых явлений.

Выделяют также и экспериментальные цели, которые предусматривают проверку гипотезы о какой-то причинно - следственной связи.

Отбор источников информации. На втором этапе необходимо определить вид интересующей заказчика информации и пути её наиболее эффективного сбора. Исследователь может собирать вторичные или первичные данные либо те и другие одновременно.

Вторичные данные - информация, которая уже где-то существует, которая собрана ранее для других целей.

Первичные данные - информация, собранная впервые для какой-либо конкретной цели.

Исследование обычно начинают со сбора вторичных данных. В качестве источников данных используют издания государственных и региональных учреждений, периодику, книги, бюллетени компьютерных сетей. Используют и услуги коммерческих организаций, внутренние отчёты о прибылях и убытках, отчёты коммивояжеров, отчёты о предыдущих исследованиях.

Вторичные данные служат отправной точкой исследования. Они дешевле и более доступны. Однако нужных исследователю сведений может просто не быть либо существующие данные могут быть устаревшими, неточными, неполны ми или ненадёжными. В этом случае исследователю придётся с гораздо большими затратами средств и времени собирать первичные данные, которые, вероятно, окажутся и более актуальными, и более точными.

Большинство маркетинговых исследований предполагает сбор первичных данных. Для сбора первичных данных следует разработать специальный план. План должен предусматривать предварительные решения относительно метода исследования, орудий исследования. Важными являются план и методика составления выборки, способы связи с аудиторией.

Методы исследования. Условно выделяют три способа сбора данных, а именно: наблюдение, эксперимент, опрос.

Наблюдение - пассивный эксперимент - один из возможных способов сбора первичных данных, когда исследователь наблюдает за людьми и обстановкой, не вмешиваясь в события.

Эксперимент предусматривает плановое воздействие на события. Это активный метод. Экспериментальные исследования требуют отбора сопоставимых между собой групп субъектов, создания для этих групп разной обстановки, контроля переменных составляющих и установления степени значимости наблюдаемых различий. Цель подобного исследования - вскрыть причинно-следственные отношения путём отсева тех объяснений результатов наблюдения, которые противоречат фактам.

При проведении эксперимента необходимо провести проверку и убедиться, что выборка достаточно представительна, и полученные результаты невозможно объяснить какими-либо иными предположениями.

Опрос наиболее удобен для поисковых и описательных исследований. Фирмы проводят опросы, чтобы получить информацию о знаниях и предпочтениях людей, о степени их удовлетворённости, а также оценить своё положение в глазах аудитории.

Орудия исследований. Для сбора первичных данных исследователи маркетинга могут выбрать из двух основных орудий исследования: анкета и технические средства.

Анкета - самое распространённое орудие исследования при сборе первичных данных. Анкета - это ряд вопросов, на которые опрашиваемый должен дать ответы. Анкета - инструмент очень гибкий, вопросы можно задавать множеством разных способов.

Для замеров интенсивности интереса или чувств опрашиваемого при изучении конкретного рекламного объявления или изображения используют энцефалографы и более примитивные средства - гальванометры. Гальванометр фиксирует малейшее выделение пота, которыми сопровождается эмоциональное возбуждение. Прибор под названием тахистоскоп экспонирует для опрашиваемого рекламное объявление в интервале выдержек от менее чем в одну сотую секунды до нескольких секунд. После каждого показа опрашиваемый человек рассказывает обо всём, что успел увидеть и запомнить. Применяют специальный аппарат для фиксации движений глаз, с помощью которого определяют, куда падает взгляд в первую очередь, как долго он там задерживается.

Составление плана выборки. Выборка - часть субъектов, которая должна олицетворять собой всю совокупность субъектов. Исследователи должны разработать такой план составления выборки, благодаря которому отобранная совокупность отвечала бы задачам исследования. Для этого необходимо определить категорию опрашиваемых, исходя из того, какая именно информация ему нужна и кто, скорее всего, ею располагает.

Сбор информации. Разработав проект исследования, необходимо собрать информацию. Как правило, это самый дорогой и чреватый ошибками этап исследования. При проведении опросов можно столкнуться со следующими проблемами. Некоторых опрашиваемых может не оказаться ни дома, ни на работе, и попытку вступить с ними в контакт придётся повторять. Другие могут отказаться участвовать в опросе. Третьи могут отвечать пристрастно. Пристрастным и неискренним может оказаться сам ведущий.

Исследователям нужно внимательно следить за соответствием друг другу экспериментальных и контрольных групп, не оказывать на участников влияния своим присутствием, давать инструкции единообразно и следить за соблюдением всех прочих условий.

Анализ собранной информации. Следующий этап маркетингового исследования - извлечение из совокупности полученных данных наиболее важных сведений и результатов. Для этого используют систему анализа маркетинговой информации.

Система анализа маркетинговой информации – набор совершенных методов анализа маркетинговых данных и проблем маркетинга. Основу любой системы анализа маркетинговой информации составляют статистический банк и банк моделей.

Статистический банк – совокупность современных методик статистической обработки информации, позволяющих наиболее полно вскрыть взаимозависимости в рамках подборки данных и установить степень их статистической надежности. К таким методикам можно отнести корреляционный анализ, факторный анализ, регрессионный анализ и т.д.

Банк моделей – это набор математических моделей, способствующих принятию оптимальных маркетинговых решений деятелями рынка. К таким моделям можно отнести модель расчета цены, модель разработки рекламного бюджета и т.п.

Представление полученных результатов. Исследователь не должен ошеломлять руководителей количеством и изощрённостью использованных им статистических методик. Следует представлять только основные результаты, нужные руководству для принятия главных, насущных маркетинговых решений.

Результаты маркетингового исследования должны быть представлены в виде отчёта. Отчёт включает очень краткое резюме, содержащее постановку задачи и основные результаты, описание методики и результатов исследования, выводы и рекомендации. Статистические материалы, детальные разъяснения методики должны быть вынесены в приложения.

1. 3. Классификация и методы маркетинговых исследований

Маркетинговые исследования могут носить следующий характер:

1) Разведочный, т.е. быть направлены на сбор предварительной информации, предназначенной для более точного определения проблем и проверки гипотез.

2) Описательный (дескриптивный), т.е. заключаться в простом описании тех или иных аспектов реальной маркетинговой ситуации.

3) Казуальный, т.е. быть направлены на обоснование гипотез, определяющих содержание выявленных причинно-следственных связей.

Разведочное исследование - маркетинговое исследование, проводимое с целью сбора предварительной информации, необходимой для лучшего определения проблем и выдвигаемых предположений (гипотез), в рамках которых ожидается реализация маркетинговой деятельности, а также для уточнения терминологии и установления приоритетов среди задач исследований.

Для проведения разведочного исследования может быть достаточно только прочитать опубликованные вторичные данные или провести выборочный опрос ряда специалистов по данной проблеме. С другой стороны, если разведочное исследование направлено на испытание гипотез или измерение взаимосвязей между переменными, то оно должно быть основано на использовании специальных методов.

Выделяют следующие методы разведочных исследований:

- Анализ вторичных данных;

- Анализ конкретных ситуаций;

- Работа фокус-групп;

- Проекционный метод.

Описательное исследование - маркетинговое исследование, направленное на описание маркетинговых проблем, ситуаций, рынков, например, демографической ситуации, отношения потребителей к продукции компании.

При проведении данного вида исследований обычно ищутся ответы на вопросы, начинающиеся со слов: Кто, Что, Где, Когда и Как. Как правило, такая информация содержится во вторичных данных или собирается путем проведения наблюдений и опросов, постановки экспериментов.

Основными методами при проведении описательных исследований являются:

- Анализ вторичных данных;

- Наблюдения;

- Опросы;

- Эксперименты.

Казуальное исследование - маркетинговое исследование, проводимое для проверки гипотез относительно причинно-следственных связей.

В основе данного исследование лежит стремление понять какое-нибудь явление на основе использования логики типа: "Если X, то затем Y". Маркетолог всегда стремится определить, скажем, причины изменения отношений потребителей, изменения показателя рыночной доли и т.п.

Другой пример, проверяется гипотеза: приведет ли 10% снижение платы за обучение в частном колледже к увеличению числа учащихся, достаточному для компенсации потерь от снижения платы?

Методы, используемые при проведении казуальных исследований:

- Логико-смысловое моделирование;

- Математические методы;

- Эксперименты.

Основной целью проведения экспериментальных исследований является сбор первичной информации у групп-участников и выявление их реакций на манипуляции. Экспериментом является, например, повышение цены на отдельные товары.

По периодичности маркетинговых исследований различают:

- Разовые;

- Волновые (повторяются с равными временными промежутками);

- Непрерывные (проводятся постоянно в течение длительного времени).

По способу получения данных выделяют опросные (интервью, анкеты) и аппаратные исследования (с использованием специальной техники).

Значимость маркетинговых исследований возрастает с расширением использования достижений науки, учетом эволюции общественного сознания, с усилением его социально-экономической ориентации. Решение широкого диапазона маркетинговых задач осуществляется с применением различных современных приемов, методов науки и знаний.

Первой задачей выбора методов проведения маркетинговых исследований является ознакомление с отдельными методами, которые могут использоваться при сборе и анализе маркетинговой информации. Затем с учетом ресурсных возможностей выбирается наиболее подходящий набор этих методов.

Прежде всего, дадим общую характеристику методам проведения маркетинговых исследований.

Наиболее широко используемыми методами проведения маркетинговых исследований являются методы анализа документов, методы опроса потребителей (всю совокупность которых с определенной долей условности можно назвать методами социологических исследований, поскольку их впервые разработали и использовали социологи), экспертные оценки, экспериментальные методы и экономико-математические методы.

Главное отличие методов социологических исследований от экспертных оценок заключается в том, что первые ориентированы на массовых респондентов очень различной компетентности и квалификации, в то время как экспертные оценки - на ограниченное число специалистов-профессионалов. Объединяет эти две группы методов, прежде всего то, что в обоих случаях для обработки собранных данных используются одни и те же методы математической статистики.

2. Анализ деятельности компании«ТК-Терра»

2.1. Общая характеристика  ООО«ТК-Терра»

Объектом исследования является ООО «ТК-Терра», которая занимается оптовой и розничной торговлей строительной и автохимией, лако-красочными материалами. А именно:
          - пены монтажные, клея, герметики, силиконы;

         - все для защиты и декора древесины: огне- биозащита, морилки, шпатлевки, лаки, растворители, клеи;

          - широкий спектр товаров для гидроизоляции кровель и фундаментов: мастики, герметики, ленты, клеи.

          -  автохимия: омыватели стекол, в том числе зимние, антифризы, тосол, автошампуни;

         - товары, помогающие  сделать ремонт в помещении или снаружи: краски (ПФ, ГФ, водоэмульсионные, радиаторные), герметики, грунтовки, клеи ПВА, обойные, "Бустилат", "Жидкое стекло", "жидкие гвозди" и многое другое.

Компания ООО «ТК-Терра» была создана в апреле 2008г. За это время многие предприятия и организации стали ее клиентами.

Фактический адрес: 49130  г.Днепропетровск, ул.Березинская 7,оф.17

Тел.:(056)796-88-77

e-mail: tk-terra@ukr.net

сайт: www.tk-terra.com.ua

Прямые связи с производителями позволяют  компании предлагать свою продукцию по конкурентным ценам.
Особым преимуществом компании есть то, что она является единственным дистрибутором в Днепропетровской области по реализации строительной химии Группы «Селена» (Польша). Это пены, клей-пены, герметики, силиконы, клея монтажные, мастика для кровли, биозащита для дерева торговой марки TYTAN и HAUSER.

Реализуемая предприятием лако-красочная продукция и автохимия является продуктом отечественных производителей. Находится в среднем диапазоне  цен и рассчитана на широкий круг потребителя. Так же компания по индивидуальному заказу для своих клиентов может предложить строительные расходные материалы, бытовую химию и канцтовары.

2.2. Влияние микро- и макросреды на деятельность компании

Организация ООО «ТК-Терра» реализует свою продукцию на территории города Днепропетровск и области. Сбыт своей продукции предприятие осуществляет посредством торговых посредников – это специальные магазины, занимающиеся розничной торговлей товаров для дома , строительными материалами и продукцией садоводства. А так же организациям и частным лицам, занимающимся строительно-монтажными, кровельными, отделочными, по благоустройству полисадников и детских площадок  работами и изготовителям деревянной мебели.  Предприятие осуществляет доставку со склада по городу и области. К товару при необходимости прилагаются сертификаты качества.  Реализация продукции происходит через оформление индивидуальных заказов покупателями в офисе или через официальный сайт компании.

Сотрудники офиса оформляют заказы, договора с покупателями, одновременно собирают и систематизируют информацию и отслеживают ситуацию на рынке аналогичной продукции. Маркетинговые исследования проводимые компанией  ООО «ТК-Терра» помогают определить возможные направления развития их бизнеса.

      Основным продуктом компании  ООО «ТК-Терра»  являются монтажные пены, клея, силиконы и герметики, био- защита для дерева торговой марки TYTAN и HAUSER Группы «Селена».

 Группа «Селена» основаная в 1993 году, была одной из первых польских компаний, которая начала производить современные продукты строительной химии: полиуретановые монтажные пены и силиконовые герметики. Это холдинг международных компаний на базе польского капитала, занимающихся производством и дистрибуцией материалов строительной химии . Деятельность Группы «Селена» охватывает все этапы создания продукта: начиная от сложных исследований, производства, дистрибуции, маркетинга и заканчивая продажей во всем мире. На каждом этапе создания продуктов «Селена» применяет инновационные решения, которые позволяют соответствовать самым высоким мировым стандартам и подтверждены многочисленными наградами и международными сертификатами качества. В 2004 году в Украине (г.Киев) была создана компания SelenaUkraineLtd. - дистрибьютор пен, герметиков и клеев, выпускаемых под собственными брендами Группы, и продуктов, создаваемых под марками других компаний.

 Компания ООО «ТК-Терра» является официальным дистрибутором ТМ «TYTAN» в Днепропетровской области с 2014г., и успешно справляется с возложенными на нее задачами по продвижению этого бренда в своем регионе.  

Предлагая этот продукт своим покупателям, основной акцент ставится на качество и универсальность. Продукция ТМ «TYTAN» имеет ряд особенностей в работе, которые по-настоящему оценит профессиональный специалист монтажных организаций. А именно:

- многоцелевое использование (монтаж окон и дверей, термо- и звукоизоляция, заполнение и герметизация щелей и швов), как для профессионалов , так и для домашних мастеров;

- большой объем выхода (заявленный объем производителя  соответствует реальному выходу);

- возможность использования при низких температурах (от -20С);

- при расширении не деформирует конструкцию и имеет однородную пористую структуру;

- имеет высокую стойкость к влаге и плесени;

- в процессе нанесения не выделяются вредные пары MDI и изоцианатов, безвреден для системы дыхания.

Все эти преимущества компания «ТК-Терра» использует в своей маркетинговой деятельности для продвижения этого бренда в Днепропетровском регионе.

Безусловно, во времена развитой промышленности, экологическая обстановка в стране и регионе значительно ухудшилась. Увеличиваются случаи профессиональных заболеваний, связанные  работой с вредными веществами. Это различные аллергические заболевания дыхательных путей и кожных покровов. Все технические прогрессы, связанные с улучшением и облегчением деятельности на рабочих точках не остаются не замеченными. Человек, заботящийся о здоровье, обязательно обратит внимание на экологически чистый продукт. Европейские компании давно уже используют у себя на производствах такого рода продукты, минимизируя агрессивность химических веществ, тем самым заботясь о здоровье своей нации.

На рынке Украины так же все больше появляется спрос на качественный товар. Только вот факторы макросреды существенно влияют на покупательскую способность потребителей. Нестабильная политическая и экономическая ситуации влияют на курс валют,  следовательно, и на ценовую политику импортных групп товаров. Пока покупатель привыкает к новым (завышенным ) ценам не рынке, компания - считает убытки.

В настоящее время компании страхуют свою деятельность путем привлечения различных групп товаров схожих по своему предназначению. Учитывая, что особенностью реализуемой продукции фирмы является ее «сезонность», то в период холодного времени года падает спрос на материалы, используемые для наружных работ. Так и компания «ТК-Терра» кроме реализации строительной химии так же реализует лако-красочную продукцию с возможность использования в закрытых помещениях и автохимию (омыватели стекол, в том числе зимние, которые уберегут покупателя от неприятных неожиданностей в виде льда на стекле и замерзжего замка).

Рынок строительной химии и лако-красочной продукции насыщен большим ассортиментом выбора, рассчитанный на любой вкус и состоятельность клиента.  Десятки компаний в Днепропетровске и области занимаются этим видом деятельности. Каждая из них заняла свою нишу в определенном сегменте спроса. 

На рынке присутствует ряд компаний   ООО «Интелстрой», ООО «Днепроакрос», ООО «Сэви-Днепр», предлагающие продукцию  торговых марок ТМ «SOUDAL» (Бельгия) ТМ «SOMA FIX» (Турция), которые так же имеют высокое качество и конкурируют с ТМ «Tytan». Это крупные компании, основной деятельность которых является реализация строительных инструментов и материалов, а так же комплектующими материалами. Поэтому компании  «ТК-Терра» приходится регулярно изучать рынок и быть гибкими в системе скидок на этот продукт.

Так же компания может предложить своему покупателю более низкую цену и соответственно качество продаваемой продукции. Учитывая экономическую ситуацию в  регионе, возрастает потребность населения в более бюджетном товаре. Это товары китайского производства (ТМ Bausil и Fugen lux).

Не малую долю в продажах компании занимает лакокрасочная продукция отечественного производителя. Это  водоэмульсионные краски для внутренних и наружных работ, эмаль алкидная, нитроэмаль, эмаль акриловая   и сопутствующие товары – растворители, грунтовка, лак, шпаклевка и др.

В этом сегменте компания работает с отечественными поставщиками :

- ЧП «Блеск ПК» (ТМ «Блеск», ТМ «МAXIMUM»), выпускаемая продукция: растворители, морилка, защит для дерева;

- ПП «Полисан» (ТМ «Maxima», «Farbex», «Dekart», «Delfi»), выпускаемая продукция: краски, лаки, растворители, шпаклевка, клея;

- ООО «Поликолор» (ТМ «Поликолор», «Comfort»), выпускаемая продукция: лаки, краски, эмали , растворители, герметики, шпаклевка, клей;

- ООО «Прогрессор» (ТМ «Прогрессор»), выпускаемая продукция: автохимия (лаки, краски по металлу, омыватели, шампуни, растворители и т.д.).

На данном этапе жизнедеятельности компании ТК «Терра» все эти производители принимают активное участие в реализации своего продукта. Бесперебойные поставки дают возможность отгрузит товар на склад заказчика без каких-либо задержек. А лояльность поставщиков позволяет осуществить отгрузку на условиях отсрочки платежа.

Продукция представленных производителей эконом сегмента. Продукт имеет среднее качество и цену и рассчитан на широкий круг потребителей.

Сотрудничая одновременно с несколькими заводами-производителями, компания ТК «Терра» всегда может предложить конкурентный товар своему покупателю в случае форс-мажорных ситуаций (снятие с производства того или иного продукта, нехватки сырья, банкротство и т.д.).

Насыщенность рынка позволяет сегодня покупателю быть требовательным  при выборе сотрудничества с той или иной компанией. В рассмотрение берется не только цена и соответствующее качество, а и  удобство расположения компании для осуществления самовывоза либо же наличие услуги бесплатной доставки. И конечно, широкий ассортимент предлагаемой продукции.

2.3.Характеристика комплекса маркетинга       исследуемой организации

Информация о вкусах и предпочтениях конечных потребителей, собирается менеджером фирмы у компаний-посредников (магазины, киоски, торговые точки ).

Исследование спроса на свою продукцию по нескольким направлениям. Одно из направлений оценки спроса - метод анализа текущих продаж. Анализ ведётся как по укрупнённым товарным группам, так и детализированный, по проданным изделиям. На основании результатов анализа продаж выявляются те виды продукции, которые пользуются платёжеспособным спросом у заказчиков. Анализ спроса состоявшихся заказчиков даёт как количественную оценку спроса, так и качественную. На основании анализа делаются выводы, какие товары пользуются спросом, есть ли смысл продолжать их закупать на склад или может работать с этими товаром под заказ для конкретного покупателя.

Метод исследования рынка потенциальных покупателей. На этот метод делается основная ставка компании. Методология анализа рынка и изучение спроса потенциальных покупателей носит как  количественный так и качественный анализ. В основе методологии лежат методы, которые позволяют систематизировать мнения покупателей как состоявшихся, так и потенциальных о продукции предприятия, их желаниях и предпочтениях. Основу этого метода составляет выявление совокупного мнения потребителей о достоинстве и недостатках предлагаемой компанией продукции.

Анализ этой информации и конкретные выводы, сделанные на основе полученных результатов, лежат в производственной стратегии компании. Так изучая вкусы и предпочтения потенциальных покупателей, предприятие обеспечивает объёмы поставок, позволяющие обеспечить рентабельность и устойчивое положение на рынке. Предприятие ориентирует продажу строительной химии и лако-красочной продукции на определённый сегмент рынка: на людей, имеющих средние доходы. Они предъявляют спрос на продукцию среднего качества и доступной цене. Лишь необходимо, чтобы продукция соответствовала представлениям потребителей о качестве и стиле.

Сбор информации о вкусах, желаниях и предпочтениях потенциальных покупателей производят менеджеры отдела продаж по средствам телефонных переговоров с потенциальными заказчиками, поиск которых на сегодняшний день осуществляется через интернет на электронных торговых площадках по заданному сегменту. А так же компания в своем штате имеет торгового представителя, который занимается поиском новых клиентов и активно поддерживает связь с уже существующими, собирает информацию о потребностях покупателей непосредственно на торговых точках (рынки, киоски, магазины) и ознакамливает с ассортиментом и ценовой политикой организации. После разговора менеджер делает выводы, что он может предложить данному заказчику, делает акценты на преимуществах продукции компании. После вся полезная информация заносится в базу данных, его мнение о данной продукции, ее недостатки и достоинства.

Перед менеджером стоит задача не только собрать информацию о каждом потенциальном заказчике, но и установить обратную связь с ним, посредствам получения от него координат или e-mail, заинтересовав его индивидуальным размером скидки.

В конце каждой беседы менеджера с заинтересовавшимся продукцией предприятия, ему отправляетя по e-mail коммерческое предложение по интересующим позициям.Соответственно предприятие имеет возможность регулярно отслеживать ситуацию на рынке о вкусах и предпочтениях покупателей и таким образом судить о сложившемся и потенциальном спросе на продукцию компании. Вся проанализированная информация дает возможность принимать решения о целесообразности увеличения, изменения, дополнения конкретных позиций товара или о выводе новых видов продукции на рынок.

Что касается стоимости продаваемой продукции, то она зависит от объема заказа и рассчитывается по типу: розничная, мелкооптовая и оптовая цена. Исследование цен проводится для выбора наиболее эффективных соотношений «цена-качество», «затраты – цены» и «цена – прибыль». Ценообразование происходит исходя из рыночной стоимости товара путем исследования цен фирм-конкурентов. А так же учитывая сезонность некоторых групп товаров, компания для своих покупателей делает акционные предложения.  

Еще одним способ маркетинговых исследований является участие компании в тематических выставках.  Участие  в таких мероприятиях, направлено на ознакомление потребителя с продукцией компании. Презентация включает в себя демонстрацию продукта, его основные характеристики и достоинства, сферу и способ применения с детальным обзором использования. После знакомства покупателя с продуктом в такой форме, увеличивается вероятность его приобретения. Участники выставки предоставляют контактные данные посетителям, что гарантирует обращение именно к ним в случае необходимости. А также компания в лице других участников может приобрести долгосрочные партнерские отношения.

Таким образом, организационная маркетинговая работа даёт возможность компании расширять круг потенциальных клиентов и  прогнозировать объём реализации  с учетом всех факторов влияющих на деятельность компании.

 3. Рекомендуемая концепция маркетинга для ООО «ТК-Терра»

Концепция маркетинга предполагает, что достижение компанией своих глобальных целей зависит от определения нужд и запросов целевыхрынков и от более эффективного по сравнению с компаниями-конкурентами удовлетворения потребителя. Концепция маркетинга использует подход снаружи вовнутрь. Она отталкивается от рынка, ориентируется на нужды потребителей, использует комплексные усилия маркетинга для увеличения прибыли за счет удовлетворения потребителей.

При разработке рекомендаций концепции маркетинга для компании «ТК-Терра» в последующем эффективном развитии деятельности, необходимо рассматривать  пожелания потребителей и привлечения высоквалифицированных специалистов.

         Исследование продвижения товаров на рынке проводится для разработки товарного ассортимента в соответствии с требованиями покупателей, повышения конкурентоспособности и т.д. Это не только соответствующее качество и доступность  предлагаемой продукции. Но и возможность предоставления покупателю широкого спектра ассортимента выбранного сегмента. Т.е. возможность приобретения покупателем  необходимого товара в одном месте, «здесь и сейчас». Ведь нередко покупатель готов немного переплатить, но только ради того чтобы не собирать товар по разным местам и не заниматься лишней бумажной волокитой по бухгалтерскому учету.   Привлечение к сотрудничеству  партнеров в виде компаний-конкурентов поможет, на определенном этапе, справиться с этими трудностями.  

Эффективная и результативная деятельность компании не возможна без наличия квалифицированных кадров.

Еще одной рекомендацией для компании «ТК-Терра» служит привлечение высококвалифицырованных сотрудников путем установления рыночной конкурентноспособной оплаты труда. Учитывая опыт и результаты деятельности специалиста в предшествующих организациях. Либо же организовывть регулярные тренинги для повышения квалифакции своих специалистов. Ведь рынок маркетинга не стоит на месте, с каждым годом все больше  усовершенствуются технологии и трудовые ресурсы.

Необходимо также  поощрять  иннициативность и тщательно работать над мотивцией сотрудников, устанавливать доверительные отношения в коллективе.

В остальном компания «ТК-Терра» хорошо зарекомендовала себя в своем виде деятельности. Развитие официального сайта и участие в выставках строительной индустрии благотоворно влияют на продвижение своего ассортимента продукции. В основном эта заслуга принадлежит руководству компании, старые связи и надежные долгосрочные партеры являются поддтверждением этому факту. Но для того чтоб двигатся дальше и развивть свой бизнес неприменно необходимо подключать квалифицырованый персонал и новые методы маркетинговых исследований.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

В самом общем виде понятие маркетинга означает изучение рынка с определенной целью. В маркетинге, который призван удовлетворять потребности людей, исследования имеют большое значение. В условиях рынка получают преимущества те фирмы и компании, которые лучше других знают эти потребности и производят товары, способные их удовлетворить. Но рынок постоянно меняется, потребности людей под воздействием различных факторов также меняются, поэтому фирмы, чтобы получить прибыль, должны постоянно следить за конъюнктурой рынка.

Главным  должно быть одно: умение определить, быстро и эффективно использовать в конкурентной борьбе свои сравнительные преимущества. Все усилия необходимо направить на развитие тех сторон, которые выгодно отличают вас от потенциальных или реальных конкурентов. Четкая ориентация на свои сравнительные преимущества на рынке товаров и услуг, неустанный их поиск как внутри предприятия, так и вне его предопределяют набор функций, выполняемых аппаратом управления ведущих компаний, состав их управленческих и инженерных подразделений, подходы к разработке хозяйственной стратегии. Одним из важных моментов являются маркетинговые исследования. Результаты исследования являются существенным «путеводителем» для фирмы. С их помощью можно предотвратить крах фирмы и разработать стратегический замысел.

Можно отметить, что маркетинговое исследование представляет собой эксклюзивную информацию, которая отсутствует в текущем информационном массиве. Управление процессом маркетингового исследования предполагает: постановку задач маркетингового исследования, планирование программы исследования, его реализацию, контроль и анализ результатов, подготовку аналитического отчета.

Маркетинговое исследование нацелено на информационно-аналитическое обоснование поиска и выбора оптимальных решений, завоевание и освоение новых рынков сбыта, осуществление программ модернизации и диверсификации производства и торговли, оптимизацию товародвижения, совершенствование форм обслуживания потребителей.

Изучая компанию ООО «ТК-Терра» на рынке сторительной химии, были изучены инструменты и методы проведения маркетинговых исследований и получены выводы о деятельности компании. ООО «ТК-Тера» является компанией, которая хорошо отражает специфику бизнеса. Как любое предприятие, ООО «ТК-Терра» использует в своей деятельности новейшие инструменты маркетинга. Контроль качества продаваемой продукции и передовой менеджмент позволяет компании свободно существовать и динамично развиваться. Но нельзя забывать о конкурентах, они тоже обладают выше изложенными качествами. Жесточайшая конкуренция на рынке позволяет все более и более совершенствовать технологии и качество продукции, что «на руку» рядовому потребителю, но есть и негативные стороны. Так, например, все более совершенные товары не становятся дешевле, а значит остаются не доступными многим потребителям с низким доходом.

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

1.Багиев, Г.Л. Основы современного маркетинга / Г.Л. Багиев. – СПб: СПб УЭФ, 2000, - 67 с.

2. Голубков, Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика / Е.П. Голубков, – М.: Финпресс, 2005, - 32 с.

3.Горовой, А.А. Сорокин В.В. Направления маркетинговой деятельности / А.А. Горовой, – М.: Эксперт, 2007, - 305 с.

4.Дихтель, Е. Практический маркетинг / Е. Дихтель, – М.: Высшая школа, 2005, - 35 с.

5.Кретов, И.И. Маркетинг на предприятии / И.И. Кретов, – М.: АО Финстатинформ, 2004, - 24 с.

6.Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер, – СПб: Питер Ком, 2009, - 58 с.

7.Крылов, И.В. Маркетинг / И.В. Крылов, – М.: Центр, 2008, - 495 с.

8.Концепции управления маркетингом [Электронный ресурс]: Основы маркетинга.URL:http://www.grandars.ru/student/marketing/upravlenie-marketingom.html

Используемые сайты для написания работы:

1. http://pro-consulting.ua

2. http://www.tk-terra.com.ua